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“星期五，來雷鋒聊聊產品。”
雷鋒星期五是雷鋒網每周一期關于互聯網和智能硬件的行業熱點分享沙龍（目前暫定是邀請制），本期「智能硬件與線下」是第6期。
本期分享嘉賓：
前國美/現獨立投資人 李小寧
蘇寧眾籌 陶貞杰
酷玩部落 谷書鋒
酷玩部落 丁欣
格林新風 劉益佳
Eyetop 賈雪松
Nut防丟 田林
傳統家電渠道比如蘇寧國美，一方面經歷線下家電增長放緩，另一方面也受到京東、小米網這些線上電商的沖擊，他們這兩年都在花更多的力量“互聯網化”——第一是重視電商、第二是關注智能化。
李小寧告訴我們：
傳統線下賣場的用戶主要分成兩類，一類是新婚需要購買家具電器的，另外一類是換房重新裝修的。這些人群可能對智能化的概念并不敏感。
國美曾經嘗試引進很多國外的產品，包括谷歌的眼鏡，但最終可能僅僅展示了一些，并沒有落地銷售。手表和手環我們接觸了很多，但還沒有體量大的。
傳統線下渠道做智能硬件的主要困難還在于，線下賣場們都是有業績壓力的——比如很好的一塊場地，如果單獨開辟出來做智能硬件體驗區固然很好，但賣給成熟品牌收入的誘惑更大。
同時，智能硬件本身需要市場認知的時間，短時間難見效力。智能硬件也沒有標準，比如VR的產品，包括Oculus在內，一方面價格貴、一方面內容不夠、而且體驗也不好。當時我們引進了，而且都試過，都不行。
這是智能硬件在線下渠道進展緩慢的一方面原因。
蘇寧的陶貞杰則表示：
蘇寧最開始接觸智能硬件模式和國美不一樣。最初實際是蘇寧自己花錢從美國訂購了一批產品，然后選定一些比較大的地區、超級店做體驗區。那些區域后來被保留下來，叫蘇寧互聯的專區。
去年開始蘇寧開始投入做眾包平臺，也就是將全產業鏈打通，從idea到最后的線上、線下的銷售渠道、售后。又到了今年初，開始轉做眾籌，4月份上線。
然后針對硬件的扶持，蘇寧的門店提出云店的概念，所謂的云店就不是大眾之前理解的冰箱、空調、洗衣機加手機，而是嘗試把線上的所有業務和線下打通。線上和線下的產品、模塊都統一，比如線上有紅孩子，線下一樣會有紅孩子專區。線上做了海外購，那么線下一樣通過技術實現等等。
蘇寧云店是從5月1號才正式開業，現在還沒有全國鋪開，大概是到年底會開到50家。
酷玩部落的谷書鋒告訴我們：
（酷玩部落當前的業務主要是健身器械的改造升級，通過芯片、通信模塊+電視端的app，讓傳統健身器材娛樂化、數據化，詳細報道見@這里）
由于我們是做健身器材、電視以及互聯網結合的產品，我們的合作客戶上游是傳統的器材廠商，軟件推廣是各大電視機廠商。
傳統的電視機廠商最大的優勢是在于它有大量的線下門店，比如國美、蘇寧、海信、TCL等等傳統家電的門店。我們要把智能的健身器材去跟這些賣場做一個結合，讓用戶有一個體驗式的消費。
創業團隊直接跟線下賣場合作，溝通和合作的成本都是非常高的。所以我們主要依托有關的合作商品牌，包括像海信、TCL這些電視廠商都很有意愿和我們一起做接入。
格林新風的劉益佳則表示：
（格林新風主要專注空凈產品，定位在中高端，價格在5000元上下的空凈產品）
凈化器這個品類其實不算智能產品，但為滿足如今用戶對智能的需求，各個品牌商都竭盡全力把自己的空凈與智能沾邊，卻忽略了凈化器最本質的目標—凈化效果。
渠道這塊，我們其實一直有考慮線下落地，包括國美跟蘇寧，但對于新品牌存在的問題就是成本，本身又是季節性比較明顯的產品。
所以目前我們線下采取的是代理商和直銷模式。
Nut防丟的田林告訴我們：
（Nut主要在做基于藍牙的防丟產品以及iBeacon方案，田林表示他們目前是國內銷量最好的藍牙防丟產品，早期的報道見@這里）
Nut防丟的渠道，包括跟一些行業伙伴的合作，比如汽車鑰匙、錢包、旅行箱，形成貴重物品的管理。目前線上占大約40%，行業占到50%多，而線下占很少。
雖然由于團隊背景的關系，我們跟一些線下渠道（比如運營商和手機渠道）比較熟悉，但由于線下存在一些問題，我們還沒有大規模地進入。
(Eyetop的產品更多專注在虛擬現實和增強現實領域，他們今年會在下半年陸續推出幾款產品，所以在渠道方面他們仍在準備期。此前的詳細報道見@這里)
傳統線下賣場的銷售主要以家電和手機為主，另外國內實在是國土面積太大，線下渠道結構復雜。
線下目前在銷售智能硬件中主要存在的問題：
1、大部分賣場中的營業員并不是賣場的自有營業員，而是各個品牌的促銷員。所以他們往往缺乏動力銷售新品牌的智能硬件，需要政策驅動。
2、兩季產品進入線下成本比較高，因為有很長一段時間并不會有銷量（比如夏天的空氣凈化器），所以要盡量采用勤進快銷的模式。
3、高單價的產品鋪線下渠道，本身的成本就很高（設想5000元的產品進入1000家店面，即使每個店面只有一臺樣機也是500萬的貨款），所以建議初創團隊先進入一些比較重要的旗艦、形象店，先做展示露出，后期跟進提升銷量。
4、線下渠道本身的經營成本較高，就需要比較高的毛利。硬件創業團隊很多產品本身是低毛利，所以沒法進入線下銷售，需要更豐富的產品線。
5、現在大部分智能硬件產品，都是新興產品，不像空調一樣消費者一聽就明白。一方面消費者不明白，另一方面銷售人員本身不一定明白，教育成本比較高。
國美也好、蘇寧也好、海爾也好，都在向互聯網轉型。比較好的方式是直接跟總部打交道，而不是傳統的事業部。因為子業務部門沒有動力做智能硬件這類新產品，他們習慣了跟傳統品牌打交道。
通過眾包、眾籌的體系進入線下賣場，是比較容易輕度的方式，比如蘇寧的渠道。
再有就是像酷玩一樣，跟一些現有的大品牌合作，做電視周邊的智能家居產品，既降低了成本，同時也給傳統家電引入新概念。
線下賣場今年在國內有一個趨勢，有人在逐漸嘗試將其變成線下體驗店，第一個是小米之家，第二個是京東體驗店。
這種模式的好處是輕資產，比如小米，絕大部分銷售在線上完成，線下提供一個相對新興產品的展示（用戶沒有體驗很難感受到優劣的產品），典型的例子如小米智能家居、小米Note旗艦版。
京東智能的體驗店則是展出各類新智能硬件，包括VR、無人機產品，過去在消費者眼中是沒有概念的。
同時，他們的大部分銷售都引導到線上完成（京東是通過掃碼在線上下單、小米引導到mi.com），減輕線下環節的倉儲和庫存壓力。
這種更輕的體驗模式顯然還有很大的成長空間。
但李小寧認為線上無法將線下完全代替，同時體驗的模式也不會代替線下銷售。因為一定有一部分用戶喜歡即時體驗即時購買即時拿貨。另外，線下實體的方式對品牌的貢獻是非常大的。劉益佳認為，論互聯網發展到什么程度，線下是一定取代不了。各類非標準的產品，比如鞋子，一定要在線下體驗舒適度。又比如床品，宜家的方式就發展得很好。
谷書鋒認為，家電類產品強調場景式的體驗。比如50寸和50寸以上的電視放在客廳是什么感受，用戶不會一下子明白。新產品需要場景式體驗，在體驗中容易引導銷售。
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