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銳明董事長趙志堅
“我們原本是有機會做大的。”
“多大？”我問。
“至少幾個銳明今天的體量吧。”
趙志堅笑了笑，看上去特別釋懷，但玩笑間又顯得有些不甘。
或許，他也時常在這種得到與失去間，不停地問自己要答案吧。
趙志堅，銳明技術創始人兼董事長。
他用了18年時間，將命若懸絲的銳明，從急需續命的涸轍之鮒做到了商用車監控信息化領域全球第二、中國第一的位置。
今天，你不管是乘公交、搭地鐵、坐的士、趕火車，幾乎所有的公共交通工具上，極大概率都能看到銳明產品的影子。
他們的產品已經在包括中國、美國、英國、巴西、新加坡、阿聯酋、厄瓜多爾等幾十個國家落地，覆蓋公交車、出租車、客車、校車、貨車等幾百萬輛各種型號的車輛。
復盤他這大半輩子，好像只做了一件事：為全球各類商用車研發安防信息化系統。
這18年來，出現過諸多風口，也衍生了不少機會，趙志堅的好友曾提醒他，“別老是盯著商用車一個小市場，你要想辦法跳出來。”
跳出來，擴城池、求規模，還是留原地，結硬寨、打呆仗。看起來愁惑難解的問題，趙志堅還是“蠢蠢地”選擇了后者。
“不是我不愿意折騰，是我真的喜歡穩定。”
生于、長于綿陽的趙志堅，喜以“笨人”自稱，他稱自己“沒什么追求”，偏愛“長期主義”。
他說，社會越是浮躁，越應對市場心懷敬畏、對自身清醒了解、對欲望合理控制，才能在未來某天收獲更好的東西。
而銳明，也的確如趙志堅所堅持地那樣成長著。
18歲的銳明，百億市值的行業龍頭，公開的新聞報道竟少得可憐，更別說總裁級深度專訪了。
“主要是我不太會說話，這次接受你的采訪也是為了完成市場部給我定的KPI。”趙志堅笑著解釋道。
采訪的兩個多小時里，在他身上，我想到了兩句話：
時代滾滾向前，人人裹挾其中，或許做好自己份內的事，就是對時代最大的貢獻。
又或許，是一個規矩的人突然走進了一個不規矩的時代。
雷鋒網：談談你的個人經歷？以及當年為什么要創業做銳明？
趙志堅：我畢業于西安電子科技大學，學的是雷達工程專業，畢業后被分配到長虹，做了一位工程師。在長虹干了14年后，我選擇了離職，離開的時候是他們數字視聽產品事業部的總經理。
1998年12月份，我來到了深圳，就職于先科電子，做他們的副總經理兼總工程師。后面因為內部太過動蕩，不久后就離開了。
之后，我進入了一家做半導體分銷的民營企業，擔任常務副總。后面這家公司的兩個老板也鬧掰了，吵著要分家，我當時還在美國出差，還是覺得太動蕩了，所以遞交了辭呈。
2002年，我就選擇自己出來創業了。
雷鋒網：所以你不太喜歡動蕩的生活？
趙志堅：不喜歡，非常不喜歡。
我從小在計劃經濟中長大，我的性格其實更適合做一個工程師，動蕩的環境會讓我非常不適應。
雷鋒網：為什么要創業呢？選擇創業某種意義上就選擇了動蕩與不確定性。
趙志堅：我真的是被逼出來的。
初來深圳，換了幾家公司，但一直都在動蕩中生活，我當時也一直問自己，為什么命運總是不能掌握在自己手里。
如果我之前工作過的東家堅持好好兒地運營，我可能會選擇一直做個高管。
雷鋒網：從不喜歡動蕩的生活，到選擇了動蕩的生活，現在適應了嗎？
趙志堅：慢慢也就適應了。
雷鋒網：在商用車監控信息化領域，銳明已經被公認為是中國第一了。從2002年成立至今，銳明經歷了哪幾個關鍵發展節點才有了今天的地位？ 商用車市場這個入口是怎么被發現的，并堅定信心要做深做透的？
趙志堅：銳明18年來的發展，其實沒有那么多的故事，都是一個自然變化和選擇的過程。
2006年之前的銳明，處于一個什么賺錢做什么的狀態。那幾年公司最賺錢的業務是做MP4，我們基于美國一家公司的多媒體處理器，做成了一個袖珍型多媒體播放器。
那時候銳明成立不久，也沒什么錢做產品，于是我們就賣設計、賣方案，后面賺到了第一桶金：300多萬人民幣。
命運捉弄人就在這里，后面美國這家公司為了提升競爭力，自己也來做這塊，我們就只能思考別的道路了，所以說它是一個自然選擇的過程。
2007年，我正想著怎么突圍，剛好認識一個美國人，他想在校車上做監控系統。我也沒多想，就把這個單子接下來了，想著把DVR改改，換個殼子、改改電源線，就可以往上裝。
交付的過程中，我們發現了非常多的問題，也意識到這個細分市場遠沒有想象的那么簡單，不是一件照葫蘆畫瓢就能做好的事兒。
后面我就在想：為什么不針對這個細分市場專門去設計、生產產品、解決方案。也就這樣，銳明誤打誤撞地闖進來了，一直做到了今天。
雷鋒網：一千個人眼中有一千個銳明，在你的思維象限里，銳明是一家什么樣的公司？
趙志堅：銳明是一家還算幸運的公司，成立18年了還能繼續活著，我們一直在堅持做一件事：商用車監控信息化。
這么多年走下來，銳明身上的關鍵詞大概可以總結成兩點：戰略聚焦、長期主義。
先說說戰略聚焦，興許是我這個人思想比較落后，總覺得人這輩子能把一件事做好，那就是最大的成功了。
舉個例子，銳明在2014年的銷售收入大概4個億左右，那年我們的生意大概分為兩大塊：一部分是我們的核心業務，也就是商用車監控信息化這塊；還有一部分是做消費類監控，主要為當時的歐美家庭和小型商業提供安防設備。
受益于當年海思SoC芯片的高性價比，這個生意做得不錯，當年這塊業務的銷售額是1.4個億，占了公司全年收入的近三分之一。
2014年年末，我做了一個決定：砍掉消費類監控產品線，為此我們也開了好幾個內部研討會。
我擔心的問題是：銳明的資源嚴重不足，如果多條腿走路，大環境好的時候的確能賺到錢，如果出現了一點點小問題，這個公司就要完蛋。
所以有時候想想，做公司不容易，很多中小型企業遇到的問題是：看到了機會、看懂了趨勢，但就是沒錢、沒資源，無能為力。
長期主義就更好理解了，看準了一個方向，一直堅持下去就對了，堅持對研發的高投入，堅持推動管理變革，堅持做好產品為客戶創造價值。
雷鋒網：為什么要砍掉那塊業務呢，賣掉不是更好嗎？剛好那時候公司高速發展階段也需要現金流。
趙志堅：賣掉的話倒不如自己干了。
如果把這條線賣了，我連研發都要打包一起賣，這是肯定不行的。當時我還有幾件重要的事要做，需要把這些研發全部整合在一起，專門攻克商用車這塊。
雷鋒網：長期主義有個對立面叫做現實主義，現在來看，商業上獲得巨大成功的公司基本都是現實主義，畢竟未來都是一步一步走出來的，不是制定出來的，怎么理解這兩個問題。
趙志堅：我覺得不是現實主義，應該是機會主義，現實主義我是認同的，我反對機會主義。
機會主義就是一錘子買賣，就是所謂的風口。
雷鋒網：怎么評價“風口論”，畢竟成功的人也不在少數。
趙志堅：有些模式我是真的學不來，我也承認有些天才的確能夠抓住風口。
我身上沒有那些互聯網精英們的聰明頭腦，我只能做一點笨事情，老老實實做一家能活下去的企業。
在我的概念里，做企業是一個艱苦卓絕的工作，沒有什么巧勁兒好使，每天一點點進步，扎硬寨、打呆仗。
我有一些朋友，每天都在研究風口，而我看到的不是飛起來的豬，更多是摔死的豬。
銳明公司外的產品試驗車輛
雷鋒網：所以你是很早就進入了安防行業？
趙志堅：是的。銳明起初一直沿著消費類電子方向在走，但后面發現很難走得通，于是想找一個能夠長期生存下去的跑道，就看到了當時大熱的安防。
雷鋒網：那時候中國安防勢力也剛起步不久，后面有復盤在安防大眾市場不太占優勢的原因嗎？
趙志堅：第一、我們在安防這個行業的點一直就沒踩對過。比如：別人都在做基于PC架構的錄像機時，我們就開始做嵌入式的。
第二，的確是我們技不如人，那時候綜合能力比較弱，無論是技術儲備還是產品化能力。
第三，我們當時剛剛創業，也不懂得一些公司運營的門道，也從沒想過找投資人之類。
雷鋒網：所以有時候跑得太快也不見得是好事，畢竟嵌入式是方向。
趙志堅：現在來看，做嵌入式的確沒有錯，哪里還會有人去做PC架構。但我當年選擇做嵌入式，并不是有什么遠見，是我當時只會做嵌入式（笑）。
所以說，創業這個事兒，更多時候拼的是運氣，要合適的時間做恰當的事。
雷鋒網：現在看到整個安防市場的技術路徑都有你當年思維的痕跡，會有一些感觸嗎？
趙志堅：多少還是會有點遺憾，其實銳明有一個把自己做得很大的機會。
雷鋒網：很大是多大？
趙志堅：“至少幾個銳明今天的體量吧。”
雷鋒網：后面還會有機會嗎？
趙志堅：一步一步走吧，讓銳明一夜之間從百億體量到千億體量，也不太現實。
我一直認為，成長比成功重要，跟自己比就好了，只要今年的銳明又是歷史上最好的一年，我就很驕傲了。
雷鋒網：怎么看今天的安防市場格局？
趙志堅：不止是安防，每一個市場就像一個森林，里頭有大動物，也有小動物。堅持走自己的路，大家都能活得下來，空間可能被壓縮，但誰能把誰吃掉，我是不認同的。
雷鋒網：在過往經歷中，有沒有反思過銳明一定要引以為鑒的東西？
趙志堅：第一個就是要堅持長期主義，第二個就是要守好業務底線。
飯要一口一口吃，路要一步一步走。誰都有想要做大的沖動，但一定要認清自己的核心能力邊界，戰勝這個沖動。
我不太喜歡炒股式做企業，今天突然漲到這里，明天又突然跌到那里，我只希望每年都能漲一點點。
雷鋒網：你不炒股？
趙志堅：前不久，我還把銳明高管們叫到一起開會，提到通通不準炒股。當然，我也不能限制別人，至少別在我面前談股票。
要么你就離職去炒股，要么你就把腦袋埋到沙里面，好好做產品。選擇做實業，就是選擇了一個艱苦的事業。
雷鋒網：每年漲一點點，從某種意義上來說就意味著跑不快，這與當下的商業主流旋律好像是相悖的，后面會想辦法平衡嗎？
趙志堅：有些東西我學不會，別人怎么著我不管，我只想讓銳明活得更久一點。
百年企業都太遠了，我只希望銳明不要追風口，一步一個腳印，老老實實、穩扎穩打地向前走，讓自己再多活10年、再多活20年，健康地活下去。
雷鋒網：一步一個腳印地走下去，具體怎么走，有一些實質性動作嗎？
趙志堅：持續地投入研發，持續地做管理變革，持續地向死而生。
我們每天都在不斷地研究自己，不斷地設想三年后銳明可能以什么樣的方式死掉，然后想辦法向死而生。
換句話說，我一直強調讓自己的企業成為一個時代的企業，讓自己企業里面的人時刻保持危機感，然后不斷地健身強體，讓自己變得更好。
雷鋒網：采訪之前，我試圖去搜索一些資料，幾乎查不到關于銳明的任何信息，但它又是一家市值過百億的公司，為什么會出現如此大的信息反差？是真的低調還是在擔心什么？
趙志堅：倒也不是擔心什么。
一來是自己本事不行，宣傳部門的確做得不夠好；二來我們是一家To B公司，動不動在出租車上裝個系統、在公交車上裝個攝像頭，老百姓不明白我們在做什么，也不太感興趣。
雷鋒網：為什么又要選擇現在這個時間點對外發聲？
趙志堅：過去幾年，我們的確收獲了一些小小的成績，也逐步意識到銳明成為了一家公眾公司，所以也需要發發聲，讓客戶和關注銳明的人，聽到我們的思考和了解我們正在做的事情。
另外，這也涉及到市場部給我制定的KPI。我個人不太喜歡出風頭，坦率講今天接受你的采訪我還猶豫了半天，只是我們現在做流程化、制度化，有些革命革到我頭上了（笑）。
雷鋒網：在商用車信息化這個極為細分的市場中，你覺得銳明做對了什么？
趙志堅：第一個我們不斷在做細做深，不斷完善行業級解決方案。
第二個我們也不斷在緊抓技術趨勢，包括這幾年大熱的人工智能，銳明2011年就成立了團隊做這塊。
雷鋒網：為什么大費周章自己做AI？畢竟很多現成的優質方案可以外采。
趙志堅：技術最后一定會落地到場景里，場景強調的是公司的體系能力。
從數據到算法到算力到硬件到系統到閉環，做AI也是一個自然形成的過程，客戶會倒逼著你必須去做。
之前我們也付費購買過一些外部方案，但還是不太好用，也不能說別人的東西不好，還是不太適合，每個行業的需求都不一樣，標準化的東西走不通，定制化成本又太高。
雷鋒網：商用車信息化市場AI產品普及率到100%，你覺得大概還需要多長時間？
趙志堅：會很快。下一代的攝像機、DVR里面，多少都會有一些算力，智能很快就會應用在生活的方方面面。
雷鋒網：這塊市場未來會有新的AI獨角獸沖出來嗎？特別是AI的方興未艾。
趙志堅：我不認為他們會這樣做，獨角獸們希望把一個產品做到極致，然后一夜引爆。
在我這里爆不了，市場太過碎片化，每個產品線都不一樣，每個客戶需求都不同。
雷鋒網：之前海康威視總裁胡揚忠在接受雷鋒網AI掘金志專訪時也談到過類似的觀點，安防市場太過碎片化，新進入者很難分杯羹。
趙志堅：我讀過那篇文章，我同意胡總的看法。但我要說的是，商用車市場的碎片化比安防更碎、更猛。
雷鋒網：胡揚忠認為別人來做安防碎片化做不好，你認為如果胡揚忠來做你的碎片化，能做好嗎？
趙志堅：如果我是他，我不會去做（笑）。
事實上，海康一直在做這塊，但重心還不在這里。商用車信息化賽道是個小市場，在這里折騰半天撿芝麻，不劃算。
雷鋒網：所以你一點也不擔心潛在的競爭對手？
趙志堅：如果說一點都不擔心也是假的，商場如戰場，我經常也會睡不著，最怕被溫水煮青蛙，被某種趨勢慢慢干掉。
但想那么多也沒什么用，最重要的還是做好自己，把技術搞好、把產品搞好、把管理搞好，別人換掉我的可能性有，但不會很大。
雷鋒網：愁得睡不著的“因”是什么？或者說你現在心中最大的競爭對手是誰？
趙志堅：最大的競爭對手還是自己。
雷鋒網：如果按照銳明市占率反推，這個市場真的并不大（200億左右）。銳明打算一直在這個小池塘里游泳嗎？有想過要游出去嗎？行業的天花板在哪里？想象空間又在哪里？
趙志堅：我糾正一下，其實也沒有那么小。
200億應該指的是商用車車載視頻監控市場，這一塊只是商用車信息化領域的其中一角，一旦拓展到做行業化整體解決方案，肯定是不止200億的。
我跟你分享幾個數字吧，中國僅貨運車大概就有2000多萬輛、美國大概也有2500多萬輛、歐洲大概也是2000多萬輛。
目前，全球僅貨運車做信息化升級的車輛還是非常少的，另外還有公交車、渣土車、校車、地鐵、高鐵等等。
雷鋒網：所以說，銳明的目標還是在全球？
趙志堅：目標一定是全球，目標一定圍繞商用車。
雷鋒網：對于銳明的國際市場、國內市場業務，未來更看好哪一塊市場？
趙志堅：我的理想狀態是一半一半。兩邊都很重要，都必須要有。中國是創新偏好，很多新的技術首先會在中國落地，歐美是成熟偏好。我們會堅持走國際化道路。
雷鋒網：有沒有關注一些ToC互聯網公司的戰略打法？包括近幾年滴滴等公司的崛起，網約車會對銳明造成一定的業務沖擊嗎？
趙志堅：首先，出租車肯定不會消亡，沒有一個國家會取締出租車。
其次，網約車的發展的確很快，我們可以幫助這些企業做數字化轉型，每年銷售的成績也很不錯。
雷鋒網：后期會考慮開設一個子公司去做乘用車市場嗎？其實功用差不多，只是商用車偏管理、乘用車偏提醒；商用車偏ToB、乘用車偏ToC。
趙志堅：暫時還不會。
這兩塊市場的差異還是非常大的，整個玩法和游戲規則都不相同。我們還是希望保守一點，自己的主業如果沒守住，被別人取代快得很。
雷鋒網：后面銳明會直接和車廠對接嗎？后裝麻煩不說感覺還不是很美觀。
趙志堅：趨勢會這樣發展的，但過程會很慢。原因很簡單，我們做的生意，客戶最小的單位是車隊，最大的單位是城市，這個標準的決定權在誰身上？肯定不是車廠。
雷鋒網：如果是這樣的一個總包的形式，銳明未來的機會是更大還是更小？
趙志堅：未來的事說不清，把解決方案做好，把產品做好，我們的機會不會小到哪里去。
雷鋒網：你希望外界未來怎么定義銳明這家公司？
趙志堅：我們其實是一家安防與交通行業相結合的公司，我還是希望大家想到銳明，就能想到商用車安防信息化解決方案。
雷鋒網：你剛才說，做銳明18年來，最遺憾的事是有可能成為一個特別大的公司但錯失了機會，那么最開心的事是什么？
趙志堅：最開心的事是活下來了，做實體不易，我們的產品的確已經為幾百萬輛車提供了安全服務，改善了他們的運營效率，為社會貢獻了一些小小的價值。
雷鋒網：如果商用車賽道滿分是100分，銳明作為行業龍頭，你認為已經做到了多少分？
趙志堅：也就是及格水平，這個市場可成長的空間還很大，每天看到的問題也很多。
雷鋒網：現在有沒有一些特別想做，但就是做不好的事情？
趙志堅：還是安全問題。
你們不做這一行不會太關注，我這邊每天都會有各樣的新聞報上來，哪里的車輛又出事了，哪里又死了多少人。
有時候真的覺得做企業是有使命的，不談賺了多少錢，占了多少份額，真的希望技術能夠多進步一些，用技術手段多挽救一些人的生命。
雷鋒網：一般大公司進攻一個領域時，就算很熱，如果賺的錢只占它年收入的很小一部分，可能會不屑做；創業公司則是有生意就做。你怎么評估這個做與不做的標準？
趙志堅：我們有一個完整的戰略管理體系。
如果這個事情在我的戰略跑道上，即便不賺錢我也會做；如果一件事賺錢但不在我的戰略跑道上，那肯定是不做的。
今年上半年，有個朋友讓我投點錢做額溫槍，我拒絕了，的確能賺到錢，但發揮不出我們的長處和特點。
雷鋒網：有人說過去十年是產品驅動型商業模式，未來十年是技術驅動型商業模式，你怎么看這個說法？
趙志堅：越到后期，越會是價值驅動，還是看你能幫助客戶解決什么問題，看你能為客戶降低多少成本。
雷鋒網：貿易戰的持續開打對銳明會不會有一些影響？
趙志堅：還是會有一些影響。針對一些核心器件，我們也做了很多儲備；另外，備用方案也基本準備妥當，不會出大的問題。
雷鋒網：如果貿易戰問題一直不能得到有效解決怎么辦？
趙志堅：最壞的情況已經來了，再壞也壞不到哪里去了。
雷鋒網：創業18年了，有沒有一些我沒有問到，但你很想表達的東西？
趙志堅：做實業真的很難。社會比較浮躁，不要投機取巧、不要好高騖遠，還是要踏踏實實、要堅持長期主義。
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