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“代理SaaS？我勸你三思。”
在云業(yè)務增長趨緩的當下，雷峰網(wǎng)曾與不少云渠道商探討轉(zhuǎn)型可能，而提及SaaS代理，多數(shù)人幾乎毫不猶豫地搖頭。在他們的認知中，SaaS意味著付費意愿低、客單價薄、續(xù)費難把控。哪怕云生意再難做，許多人仍寧愿守著老路，也不愿輕易踏入這片“鹽堿地”。
但總有生態(tài)玩家，看得不一樣。長虹佳華是其中一個。
2025年1月，長虹佳華正式簽約成為金山辦公的企業(yè)總分銷商，并啟動了WPS 365在民企市場的開拓。雙方的合作，是“天時、地利、人和”的匯聚。
天時，是國產(chǎn)化浪潮從黨政向民企的實質(zhì)性蔓延。
過去，金山辦公最強勢的市場是在黨政，占據(jù)整個市場的大半壁江山。然而，在民營企業(yè)市場，其雖然持續(xù)發(fā)力，但整體態(tài)勢仍處于追趕狀態(tài)，市場份額與領先的競爭對手之間始終保持著微弱差距。
不過，隨著國產(chǎn)化進程到在今年，金山辦公已有在民企市場實現(xiàn)反超的切實可能性。今年有越來越多的民企開始行動起來，尤其是今年10月，商務部公告采用WPS格式，對民企而言，這是一個信號，國產(chǎn)化既是合規(guī)趨勢，也是供應鏈安全的“避險指南”，這也再次加快了民企國產(chǎn)化的進度。
地利，是金山辦公向民企市場的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)身。
金山辦公 2024 年實際全年營收為 51.21 億元，而這些營收中，有32.83 億元都是WPS 個人業(yè)務（To C）創(chuàng)造，相反To B業(yè)務（SaaS 訂閱+授權制）合計只有17.03億元。對于金山辦公而言，To C業(yè)務雖已構筑起堅實的營收基本盤，接下來要尋找新的增長引擎，必然需要依托To B的突破來破局。
從金山辦公的實際舉措來看，其對To B業(yè)務的發(fā)力意圖已十分明確。2024 年，金山辦公年報調(diào)整了主營業(yè)務收入分類口徑，轉(zhuǎn)為按產(chǎn)品業(yè)務分類，并且財報中首次單獨披露 SaaS 業(yè)務數(shù)據(jù)，不再與版權收入混合統(tǒng)計。這意味著 SaaS 在金山辦公整體戰(zhàn)略中的地位顯著提升。
據(jù)了解，今年金山辦公在 To B 的戰(zhàn)略目標：實現(xiàn)民企市場品牌份額的追趕和超越。
不過黨政市場與民企市場的邏輯完全不同：前者靠政策驅(qū)動，后者靠渠道與價值競爭，過去，金山辦公強于產(chǎn)品，卻弱于渠道網(wǎng)絡。
去年年初，WPS 365生態(tài)產(chǎn)品業(yè)務負責人朱郴開始對外尋找一個既懂企業(yè)級市場、又有強大渠道建設和生態(tài)服務能力的合作伙伴，共同打造一個能夠自我造血、持續(xù)發(fā)展的渠道生態(tài)體系。
人和，正是朱郴的這次定向探索。
去年3月，金山辦公的朱郴和長虹佳華的章宇在北京見面。第一次交流極為順利，雙方在價值觀、業(yè)務理念和愿景上都有很多共鳴，為兩家公司的合作埋下了伏筆。共識之下，行動迅速跟上。長虹佳華作為金山辦公民企市場的唯一分銷總代，今年 1 月，開始組建起全新團隊，全身心投入金山辦公民企渠道的搭建工作。
從今年 1 月正式推進至今，時間已近一年。過去一年里，長虹佳華在這一業(yè)務上取得了哪些進展與收獲？SaaS分銷模式在中國市場的生態(tài)價值在哪里？近期，雷峰網(wǎng)與長虹佳華展開了一場對話，試圖找到答案。
以下是雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))與長虹佳華的對話：
Q：金山辦公已經(jīng)是老牌辦公軟件企業(yè)，按道理渠道體系已經(jīng)很成熟，為什么后來又要找來長虹佳華幫忙做整體渠道搭建，當時金山辦公是誰找的您？
A：的確，金山辦公在 To C 和 To G 端已經(jīng)做出了不錯成績，而且渠道體系也很完善，但是他們在B端市場還是有突破空間，而今年，金山辦公也的確很希望借助自主創(chuàng)新的機遇，能夠在B端市場實現(xiàn)市場份額的追趕和超越。
而要在B端市場有所突破，原有的渠道模式需要升級，所以他們一直在找一個既懂企業(yè)級市場、又有強大渠道建設和生態(tài)服務能力的合作伙伴，共同打造一個能夠自我造血、持續(xù)發(fā)展的渠道生態(tài)體系。
在2024年3月份，我們與金山辦公WPS 365生態(tài)產(chǎn)品業(yè)務負責人朱郴總建立了聯(lián)系，在北京有了第一次交流。
Q：聽聞對方的想法后，一開始您內(nèi)心是什么感受？您當時怎么評估這件事，覺得可不可做？
A：在第一次交流中，我們雙方對目標、方式、各自的資源都做了非常充分的溝通，從價值觀、業(yè)務理念和愿景上，有非常多的共鳴點。我們發(fā)現(xiàn)，金山辦公對B端市場的判斷和渠道升級的決心，與長虹佳華的業(yè)務方向緊密契合。
Q：市場上有一部分人都是不看好SaaS產(chǎn)品銷售，覺得很難賣，而且客單價低，您當時有沒有這些顧慮？
A：其實我們感受到的不是“顧慮”，更多是一種持續(xù)的洞察與思考，就是中國SaaS分銷生態(tài)的價值點在哪里？作為一家長期深耕企業(yè)級市場的科技服務商，長虹佳華一直在關注和探索商業(yè)模式和生態(tài)價值相關的問題。為什么大家普遍覺得SaaS難賣？我們經(jīng)過多年的實踐，總結(jié)出從業(yè)者可能陷入的幾個誤區(qū)，分享一下：
第一，產(chǎn)品形態(tài)上，要“扎根中國”，而不是“照搬海外”。
一些SaaS模式直接套用在國外市場的邏輯，但中國的市場環(huán)境、企業(yè)習慣和安全訴求是不同的，業(yè)務模式真正扎根在中國市場的土壤上。比如，SaaS本質(zhì)上是一種訂閱式的業(yè)務模式，而產(chǎn)品形態(tài)應該多樣的：多租戶在線交付、私有化部署、混合云……只要能解決客戶的核心問題，都應該成為產(chǎn)品形態(tài)的選項；而不是把“SaaS”和“云”簡單劃等號，比如要求客戶把數(shù)據(jù)托管到公有云上，這就不符合中國市場的習慣，會造成業(yè)務推廣的困難。
第二，推廣策略上，要“樹標桿”，而不是“廣撒網(wǎng)”。
在當前市場環(huán)境下，與其追求廣度，不如先追求深度。新產(chǎn)品要集中優(yōu)勢資源，做細分行業(yè)的頭部客戶，打造出標桿效應和信任背書，后續(xù)的市場拓展才能事半功倍。先活下來，再圖發(fā)展，是務實的選擇。
第三，要充分依托生態(tài)網(wǎng)絡的力量。
客戶是分層的，市場也是分層的。更好的市場策略可能是：用典型案例做標桿，用生態(tài)網(wǎng)絡做覆蓋。針對廣大的中腰部和下沉市場，必須要賦能給更多合作伙伴，構建起高效、協(xié)同的生態(tài)網(wǎng)絡。
基于這些在實踐過程中形成的共識，我們是有信心的。我們和金山辦公希望通過WPS 365，共同跑出一條在國內(nèi)企業(yè)市場能夠?qū)崿F(xiàn)SaaS規(guī)模化增長的成功路徑，驗證出屬于自己的、可持續(xù)的商業(yè)模式。
Q：站在長虹佳華視角，為什么會重點來幫金山辦公拓渠道，畢竟長虹佳華也需要投錢投人。
A：長虹佳華和金山辦公的合作，取決于幾方面的因素：
“人”的層面，雙方相互認同。
金山辦公是一家非常獨特的公司，從求伯君先生傳承至今，其領導層很多都是產(chǎn)研背景，這讓他們具備了幾個非常突出的特質(zhì)：邏輯思維嚴密，推理能力極強，而且執(zhí)行力非常堅決。 在溝通中，我們能清晰地感受到，雙方對未來市場的預期一致，對實現(xiàn)路徑和階段性目標的規(guī)劃都非常清晰、確定。
“事”的層面，雙方遵循共同的合作邏輯。
合作共贏，是雙方都遵循的樸素且客觀的生意邏輯。在當前的市場環(huán)境下，通過生態(tài)協(xié)同，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，形成合力，才能實現(xiàn)生態(tài)價值最大化。這也是長虹佳華下決心投入的一個重要原因。
最重要的，是“勢”的層面——雙方對戰(zhàn)略機遇的一致判斷。
長虹佳華一直將云與AI作為重點發(fā)展方向之一。而企業(yè)級SaaS，是云技術在企業(yè)服務市場最具代表性的落地場景之一。與金山辦公的合作，不僅僅是為了某個單一產(chǎn)品，更是瞄準了企業(yè)級SaaS的生態(tài)賽道，抓住云+AI的時代機遇。
Q：什么時候開始正式展開合作的？主要合作方向是什么？
A：雙方在2025年1月正式啟動了整體渠道搭建的合作。
目前雙方的合作主要布局在企業(yè)市場。金山辦公在C端和G端市場有著穩(wěn)定的用戶基礎和市場份額，但在B端市場，特別是民企市場，還有著大量的潛在市場機會。
金山辦公之前的渠道體系，主要是配合直銷團隊進行市場的拓展，而長虹佳華作為金山辦公民企市場的唯一分銷總代，我們要做的，是打造一個具備自生長能力的生態(tài)網(wǎng)絡，實現(xiàn)“銷-服-續(xù)”一體化，即銷售、服務、續(xù)費都能夠在這個生態(tài)體系中，完成閉環(huán)。
民企市場與政策導向的G端市場不同，是市場化導向，目標是通過為企業(yè)提供IT的藍圖解決方案，幫助企業(yè)實現(xiàn)信息化、數(shù)智化建設，這就要求民企渠道分銷網(wǎng)絡內(nèi)的伙伴具備有很強的解決方案的能力。
Q：您一開始是怎么規(guī)劃渠道體系的，到底找哪樣一些渠道？對于渠道能力模型有沒有一些要求？
A：從渠道網(wǎng)絡建設上，我們更側(cè)重深度合作。我們希望找到更多真正具備市場拓展能力和市場拓展意愿的渠道伙伴。
我們不僅僅是介紹生意機會，更愿意將這些能力和經(jīng)驗系統(tǒng)性地賦能給渠道伙伴，幫助渠道伙伴也建立起完整的能力閉環(huán)。比如，如何精準定位客戶，如何將WPS 365的價值與客戶的業(yè)務需求相結(jié)合；如何提供專業(yè)的部署、培訓和售后支持，確保客戶用起來、用得好；如何建立持續(xù)的客戶關系，實現(xiàn)“銷售-服務-續(xù)費”的一體化運營，把一次性生意變成長期價值。
金山辦公的WPS Office作為通用辦公軟件，全球月度活躍設備數(shù)為六個多億，產(chǎn)品認知度很高，我們歡迎各方合作者來溝通，通過深度合作，共同攜手去深耕行業(yè)，打造中國SaaS分銷生態(tài)的范式標桿。
Q：確定找什么渠道，緊接著問題是，怎么能找到。你們是從哪些地方找渠道？長虹佳華原來有很多的云渠道，這些渠道能否直接拉入？
A：在渠道的拓展路徑上，我們采取行業(yè)、區(qū)域、生態(tài)三者相結(jié)合的策略。
在行業(yè)上，今年重點覆蓋制造業(yè)，特別是高端制造業(yè)。我們會主動去尋找目標企業(yè)的服務商或解決方案供應商進行合作。這樣做能快速切入場景，提供成熟的方案，迅速形成合作意向，最終實現(xiàn)企業(yè)客戶、渠道伙伴和我們?nèi)降墓糙A。
在區(qū)域方面，我們與各個區(qū)域市場中有影響力的本地伙伴建立緊密聯(lián)系，依托伙伴對區(qū)域市場的深刻理解和客戶關系，確保服務和方案能夠真正下沉到一線，實現(xiàn)快速響應和有效覆蓋。
生態(tài)聚合方面，我們在激活和升級現(xiàn)有的伙伴網(wǎng)絡。長虹佳華在ICT領域深耕多年，積累了非常豐富且高質(zhì)量的渠道生態(tài)資源。我們不是簡單地拉渠道入伙，而是在合作的同時，進行能力的升級和價值的再創(chuàng)造。
我們原有的云生態(tài)伙伴，對企業(yè)上云和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的理解很深，是天然的盟友；我們在企業(yè)服務領域已經(jīng)合作的生態(tài)伙伴，今年在WPS 365業(yè)務上也取得了不錯的成績。在一些區(qū)域，比如華東和華南區(qū)域，我們的核心渠道伙伴本身就是行業(yè)專家，對區(qū)域市場和生態(tài)有非常深刻的理解。
所以，我們的業(yè)務建立在一個高質(zhì)量、高活躍度的生態(tài)基礎上，行業(yè)、區(qū)域、生態(tài)協(xié)同發(fā)力，共同把WPS 365業(yè)務做大。
Q：做云生意的渠道有些是不愿賣SaaS產(chǎn)品的，你們有沒有遇到過這種渠道，你們是怎么說服這些渠道加入的？會不會借助高返傭來吸引他們？
A：這是我們在渠道拓展中必然會面對的問題。我們的經(jīng)驗是，爭取渠道伙伴不是靠某一次“高返傭”，而是要讓他們看到SaaS模式帶來的長期、可持續(xù)的價值。
金山辦公產(chǎn)品的市場影響力是非常好的，很多渠道伙伴都認識到，WPS是他們接觸和維系客戶的一個很好的切入點。伙伴們對產(chǎn)品有信心，這是合作的堅實基礎。
同時，我們更注重引導渠道伙伴，關注“一次性毛利”到“持續(xù)性收益”的轉(zhuǎn)變。
我們非常坦誠地與渠道溝通：毛利貢獻固然重要，但比單筆毛利更重要的，是一個穩(wěn)定、可預測、且持續(xù)增長的現(xiàn)金流。這正是SaaS訂閱模式的核心價值。它把過去一次性的生意，變成了可以長期經(jīng)營、不斷產(chǎn)生價值的資產(chǎn)。一個健康的SaaS業(yè)務，意味著渠道今年開發(fā)的客戶，明年、后年還能持續(xù)貢獻收入。這種“滾雪球”效應，是傳統(tǒng)項目制業(yè)務無法比擬的。
當然，穩(wěn)定的政策是這一切的根本保障。我們向渠道伙伴承諾，會保持合作政策的長期穩(wěn)定和延續(xù)性。只有當渠道確信，他們今天投入精力培養(yǎng)的客戶，明天不會被政策變動所影響，他們才愿意真正沉下心來，和我們一起把SaaS這個事業(yè)做深、做厚。
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Q：目前整體的渠道體系搭建進度是怎么樣的？
A：華東、華南區(qū)域的核心網(wǎng)絡已初步建成，華北區(qū)域在Q4也會跟上進度。
Q：目前在 To B 領域，你們主要瞄準攻打哪幾塊市場？
A：企業(yè)辦公軟件的替換升級，是未來3-5年確定性的增長機遇。我們和伙伴一起服務了很多企業(yè)客戶，將其辦公系統(tǒng)平滑升級到以WPS 365為核心的自主可控、安全高效的一站式協(xié)同辦公平臺。
此外，我們重點開拓制造業(yè)，尤其是高端制造業(yè)。該行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求與金山辦公的產(chǎn)品能力匹配度相當高，無論是研發(fā)文檔的協(xié)同、生產(chǎn)數(shù)據(jù)的流轉(zhuǎn)，還是跨組織的溝通，WPS 365都能提供深度融合的解決方案。目前，我們已經(jīng)成功落地了多個百萬級項目，這個市場的潛力很大。
同時，WPS企業(yè)級的AI能力，也是面向未來的增長點。未來企業(yè)競爭的核心是數(shù)據(jù)智能，WPS在處理海量非結(jié)構化文檔數(shù)據(jù)方面，有天然優(yōu)勢，能夠為企業(yè)提供即開即用的智能辦公、知識管理和數(shù)據(jù)分析能力。
Q：在推動辦公軟件替換時，您遇到的最大阻力是什么？是采購流程、預算、體驗還是員工長久以來對Office使用習慣的依賴？
A：WPS Office作為國民級的辦公軟件，在用戶體驗上是沒有任何的壁壘的，我們很多企業(yè)客戶的員工本身自己就是WPS的個人版本的會員。
也正是因為WPS個人版的產(chǎn)品能力標簽太顯著了，讓大家對WPS 365的產(chǎn)品能力有一些先入為主的認知壁壘，我們跟金山辦公的企業(yè)產(chǎn)品團隊也在持續(xù)開展工作，推動企業(yè)市場對WPS365的能力和方案的新認知和理解。
Q：制造業(yè)最關心的是生產(chǎn)、質(zhì)量和供應鏈。WPS 365的文檔、協(xié)作能力，具體是如何與這些核心流程（比如工藝文件管理、質(zhì)檢報告流轉(zhuǎn)、供應鏈協(xié)同）結(jié)合的？能否分享一個案例，說明它解決了一個過去用傳統(tǒng)方式非常低效或易出錯的具體問題？
A：制造業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型絕非簡單的無紙化辦公，其深層訴求在于打破部門墻、連接內(nèi)外數(shù)據(jù)流，使工藝知識、生產(chǎn)進度、質(zhì)量數(shù)據(jù)和供應鏈狀態(tài)能夠?qū)崟r、準確、安全地流動與沉淀。
舉個例子吧，遼寧一家大型制造企業(yè)，過去采用“郵件+開會”方式進行點檢與抽檢問題反饋，存在責任推諉、訂單跟蹤易丟失、甚至導致質(zhì)量斷層和訂單延誤的問題。使用WPS多維表格搭建“質(zhì)量管理跟蹤系統(tǒng)”后，現(xiàn)場問題與抽檢問題得以統(tǒng)一管理、實時跟蹤，爭議問題再開會解決，大幅提升了質(zhì)檢效率。
Q：現(xiàn)在很多辦公軟件都在集成AI 功能，您接觸的客戶中，您看到客戶為哪個AI場景付費的意愿最高？
A：最受企業(yè)青睞的AI場景，是那些能直接挖掘數(shù)據(jù)價值、賦能核心決策與運營的功能。
例如，在山鋼集團，集團運營改善部每月負責編制《集團運營綜合分析》報告，包括運營亮點、市場行情、運營質(zhì)量、績效改善等內(nèi)容，報告內(nèi)容詳盡但往往高層領導不會逐字逐句瀏覽。基于此管理者利用WPS AI，實現(xiàn)在一分鐘內(nèi)將月度報告文件一鍵生成思維導圖模式，對報告內(nèi)容進行梳理、總結(jié)及分析，為戰(zhàn)略決策提供即時、精準、直觀的洞察支撐。
另一大付費方向是流程自動化AI助手，它能將員工從重復事務中解放出來。比如在質(zhì)量管理中，許多企業(yè)過去將文件整理成復雜的目錄樹，使用困難。現(xiàn)在，通過WPS智能文檔庫，質(zhì)量文件可一鍵轉(zhuǎn)為知識庫，員工隨時智能問答獲取標準答案，大幅提升效率與準確性。該能力還可延伸至售后環(huán)節(jié)，搭建“數(shù)字員工助手”實時答疑，快速響應客戶問題。
Q：對于SMB（中小企業(yè)）市場的開拓，有些什么方法？
A：文檔協(xié)同是金山的優(yōu)勢。我們以此為切入點，解決小微企業(yè)團隊協(xié)作效率的剛需。
制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求與產(chǎn)品的匹配程度最高，我們會集中資源，主攻制造業(yè)。
將AI能力融入產(chǎn)品，為中小企業(yè)提供更智能、更高效的辦公體驗，也是我們重點關注的方向。
Q：過去一年的工作，大概分為哪幾個階段，每一階段都在分別做什么？
A：過去一年，可以概括為“三步走”。
首先是提升業(yè)務在生態(tài)中的影響力。我們向市場傳遞明確的信號：金山辦公的企業(yè)業(yè)務已經(jīng)全面發(fā)力。讓潛在的合作伙伴和潛在的客戶都知道我們在這里，并且看到這塊生意的巨大潛力，雙向?qū)で蠛献鳌?/p>
接下來是建立和穩(wěn)固渠道網(wǎng)絡。在我們已有的合作伙伴基礎上，構建一個穩(wěn)定、高效的，可擴展的渠道體系。我們通過明確的政策和賦能，幫助渠道伙伴真正賺到錢，讓他們有信心、有能力持續(xù)地服務客戶，同時也讓渠道網(wǎng)絡更加扎實。
第三步要聚焦，也就是確定核心增長引擎，并全力前進。 渠道網(wǎng)絡基本成型后，我們確定了核心的增長線——助力企業(yè)完成辦公軟件的自主創(chuàng)新升級。我們?yōu)榇嗽O定了有挑戰(zhàn)性的目標，雙方團隊都在全力以赴投入，希望用3年時間去完成原本規(guī)劃5年的任務。
Q：你對WPS這一市場的看法、認知有沒有新的變化？
A：過去我們可能更多看到WPS是一個國民級的辦公軟件，但現(xiàn)在我的觀點是，WPS 365正在成為定義中國SaaS市場發(fā)展路徑的標桿產(chǎn)品之一。這個判斷主要基于兩點：
首先，它的成長路徑是內(nèi)生的。WPS 365無論是產(chǎn)品定位還是業(yè)務模式，都沒有簡單模仿海外SaaS，而是完全根植于中國企業(yè)的真實需求和痛點，一步步“長”出來的。這種原生的適配性，是它的核心競爭力之一。
同時，它的成功模式具有代表性。 WPS 365的用戶數(shù)和市場地位證明了，企業(yè)級SaaS這條路走得通。能夠參與并推動WPS 365的生態(tài)分銷業(yè)務，是在參與和打造一個中國SaaS企業(yè)軟件的實踐范本。這對我們整個行業(yè)來說，都具有非常重要的參考價值。
Q：和金山辦公打交道一年，您有什么感受？
A：大家相互認可，相互信任，是值得托付，一起干實事的伙伴。
本文作者長期研究關注云、SaaS 渠道，追蹤報道廠商的返傭政策變動、渠道商盈利情況，對云和 SaaS渠道代理感興趣的同行，可以添加微信 mindy1857 交流
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