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| 本文作者： 胡敏 | 2026-01-30 11:38 |
AI浪潮來了，我的機會在哪里？怎樣才能賺到錢？這是過去一年半，縈繞在騰訊云生態圈每一位伙伴心頭最迫切的問題。
他們的目光，不約而同地投向了2024年5月上任的騰訊云產業生態合作部新負責人——楊晨。
作為騰訊云與萬千伙伴之間的關鍵接口與“總船長”，他的核心任務清晰而艱巨：在AI與出海的巨浪中，為伙伴找到一條不僅能生存、更能持續賺錢的新航向。
彼時，市面上的答案似乎很明確：要么去搶GPU算力的大單，要么去賣時髦的MaaS模型服務。這兩條都是行業熱議的“快車道”。
但楊晨很快劃掉了這些選項，而是選擇了一個與其他廠商不太相同的，但更符合騰訊基因的選擇：AI SaaS。
上任500天，他如何帶領規模、基因各異的伙伴們，完成這次看似“反共識”的艱難轉向？
近期在2026騰訊云合作伙伴大會期間，雷峰網與楊晨進行了多次深入交流，試圖描摹這場關乎生態未來的關鍵抉擇與實戰路徑。
前不久雷峰網與騰訊云共同策劃了騰訊云生態與伙伴的圓桌對話
從左到右分別是：安暢創始人&CEO 程小中、華宇佳業 CEO 柴毅飛、騰訊云產業生態合作業務負責人楊晨、東華云董事長郭浩哲
AI 這場仗，騰訊云生態選擇從 AI SaaS 來打
為什么把重心放在 AI SaaS，而不是賣最緊缺的GPU算力，或者賣最時髦的MaaS？
關于讓伙伴主攻MaaS，楊晨和團隊內部也反復推演過。
“我們不覺得tokens會是AI最后變現的主流通路。”他判斷。一些廠商大力投入MaaS，更像一種市場切入策略——用AI吸引眼球，同時用低價沖擊原有市場格局。
“但這肯定不是騰訊的風格。”楊晨說得很直白，“騰訊做業務，骨子里看重健康度。如果一門生意不賺錢、不可持續，我們就不會主推伙伴去做。”
另一個選項——賣 GPU 算力，這似乎也不是生態伙伴的最佳賽道。
大部分的伙伴心里都很明白，GPU 算力訂單看著很大，但有幾個問題：
第一是粘性很差。
客戶像候鳥，今天在你這兒，明天可能就搬到更便宜的地方去了。火山、百度、字節，來回搬，哪里便宜搬哪里。起量快，掉量也快，生態伙伴很難承受這種大起大落。
第二是利潤很薄。
華宇佳業CEO 柴毅飛就談過一個例子，大概在 3 年前，他們對接過上了某大模型廠商，當時對方只有十幾個人，但一開口就提出一個月可能需要上千萬元的算力，而且創始人說，他們正在做大模型，預計未來一個月的算力峰值開銷，能達到上千萬元人民幣。
一個潛在的“億元級年單”，聽起來像天上掉下來的餡餅。“當時銷售激動地回來匯報，說我們可以申請最優惠的折扣政策和代金券去鎖定客戶。”
但作為華宇佳業的CEO，他一開始并沒有那么欣喜，反倒是看到了數字的另一面。一個十幾個人的團隊，要消耗如此天量的算力，這件事本身極不尋常，風險很高。更重要的是，即使拿下訂單，利潤也堪憂。
“這種純 GPU 的算力大單，體量聽著嚇人，但毛利率非常薄，因為客戶要的折扣會極深，談判的唯一焦點就是價格。這時候，伙伴夾在云廠商和客戶之間，幾乎沒有什么增值空間。”
兩條看似最順的路，在騰訊云生態內，都被暫時擱置。
路在哪里？答案藏在騰訊云的基因里。
“每家云廠商的基因不一樣。”楊晨分析道，“很多友商的收入結構是 ‘八二開’——八成以上靠IaaS。但騰訊云過去三四年，已經跑出了一個 ‘4-4-2’ 的陣型：四成IaaS，四成PaaS，兩成多是SaaS。”
它意味著，騰訊云生態除了做 GPU 算力、MaaS之外，還可以讓伙伴聚焦AI 化的SaaS。這在所有云廠商里，是獨樹一幟的。
AI SaaS 到底有沒有市場機會？
定下了AI SaaS的戰略方向后，楊晨面對的下一個問題是：市場真的接受嗎？
很多合作伙伴的第一反應是猶豫。
雷峰網談過不少伙伴，他們的顧慮很實際。這些顧慮主要分兩類：一類是覺得不好賣，客戶對傳統SaaS的付費意愿本來就搖擺不定，現在加個“AI”標簽就能讓客戶掏更多錢嗎？另一類是覺得不劃算，和動輒百萬、千萬的云資源大單相比，SaaS訂單的金額看起來“不夠性感”，投入同樣的銷售精力，似乎性價比不高。
“這種想法很正常。”楊晨沒有回避這個現實，“如果SaaS只是把原來的線下軟件搬到線上，功能沒有本質變化，那它的價值天花板確實一眼就能看到。”
但轉折在于“AI”這兩個字。“AI正在重塑SaaS的價值，而價值一旦被重塑，客戶的需求和付費邏輯就會跟著改變。”楊晨說。
他用自己的工作場景舉例。“比如我現在用騰訊會議，有一個場景是‘面試’。”他詳細描述了這個體驗：面試開始時，候選人的簡歷被自動解析，AI瞬間生成十幾個精準的提問建議；面試過程中，AI能實時分析候選人的情緒狀態和回答中的信心點；面試結束后，一份結構清晰、重點突出的智能紀要和評估報告自動生成，并直接流轉至HR系統。
“對我來說，它從一個通用的通訊工具，變成了一個高度定制化的招聘提效平臺。”楊晨總結道，“這個過程不是一蹴而就的，是AI能力的持續注入，讓這個工具發生了從‘量變’到‘質變’的轉化。客戶為它付費，買的不是開會的功能，而是整個招聘環節的效率提升和決策支持。”
這種“價值重塑”正在騰訊的整個SaaS產品矩陣中發生。楊晨將其分為三個板塊，每個板塊都在被AI重新定義：
第一塊是開發工具SaaS，面向開發者。例如CodeBuddy，它不僅僅是代碼補全，正進化為一個理解上下文、能參與設計的“AI結對程序員”；云開發平臺能通過自然語言描述，快速生成小程序應用。價值從“提升編碼速度”轉向“降低開發門檻和創造可能性”。
第二塊是商業賦能SaaS，面向企業管理者。例如騰訊電子簽，集成了AI合同智能審查，能自動提示風險點； 企點營銷云，憑借其內核Customer AI營銷決策引擎，推動營銷決策從“經驗驅動”轉向“算法驅動”。
第三塊是企業協同SaaS，面向整個組織。正如騰訊會議的演變，騰訊文檔、樂享知識庫、企業微信等，都在從協作記錄的載體，進化為能自動總結、生成、連接知識的智能工作中樞。價值從“實現協同”轉向“賦能每一個員工和業務流程”。
在三亞，騰訊云 2026 合作伙伴大會，楊晨在演講中提到的騰訊AI SaaS 全景圖
“市場機會在哪里？就藏在每一個被AI重新定義的垂直場景里。”楊晨分析道，“當SaaS從‘工具’變成‘智能效率引擎’甚至‘業務增長組件’時，它的定價模型、客戶決策鏈條和帶來的價值，就與傳統軟件完全不同了。客戶是在為效果和業務成果付費，而不僅僅是功能。”
他認為，這種轉變是漸進的，但趨勢明確。“它可能不會像算力需求那樣產生爆炸性的訂單數字，但會帶來更健康、更穩定、粘性更強的收入流。對于生態伙伴而言，這意味著從‘資源轉售’走向‘價值銷售’，真正構建起自己的服務能力和客戶關系護城河。”
怎么去推動伙伴賣 AI SaaS？
當戰略方向和市場機會變得清晰，最艱難的部分才剛剛開始：如何讓生態里成千上萬家伙伴，真正轉身、并愿意踏上AI SaaS這條新路？
楊晨坦言，過去一年半，他和團隊投入精力最多的，正是這場“推動”。“解決了‘為什么做’的價值問題，接下來就是解決‘怎么做’的執行問題。這不容易。”
最難的一關是在，扭轉觀念。
“我覺得最最關鍵的，其實還是觀念轉型的問題。”楊晨說。這種慣性存在于許多伙伴，甚至內部員工中。“太多的人習慣于用舊的思路去看待新的生意。”這種慣性會帶來行為上的惰性，失去對新市場的好奇心，不愿意調整固有的打法和學習方式。
更深層的原因還在于生存狀態。“很多伙伴，囿于自身規模，首先想的是‘怎么活下去’，而不是‘未來怎么活得更好’。”楊晨理解這種現實壓力，“人的狀態不一樣，在轉型時自然就會慢。”
因此，推動的第一步不是強行下指標，而是持續溝通，讓伙伴看到，AI SaaS不是可做可不做的“錦上添花”，而是關乎未來生存的“雪中送炭”。
“就像我們訪談很多代理商，他們自己都感受到，以前和客戶只聊云資源，到2025年，這個話題沒人有興趣了。但你和他聊AI解決方案、聊業務整合，對方馬上愿意深談。客戶在倒逼伙伴轉型。”
觀念轉變需要體系支撐。楊晨在過去一年半，主要推動了三大內部變革：
第一，產品整合化。 “過去，騰訊SaaS產品線多，但比較割裂。伙伴需要分別對接不同產品團隊，政策不一，售賣邏輯也不一致——就像在淘寶只能單件下單，無法組合套餐。” 這種碎片化體驗極大挫傷了伙伴的銷售積極性。現在，生態部牽頭將產品線、政策與接口大幅整合統一，讓伙伴能夠像搭配“組合拳”一樣，根據客戶需求靈活推薦解決方案。
第二，賦能立體化。 培訓不再是簡單的產品PPT宣講。“我們會手把手教伙伴：你的客戶是誰？應該在什么場景賣？客戶畫像是什么？” 楊晨介紹，賦能分為三層：基礎的銷售與場景賦能；強運營賦能——幫伙伴分析客戶分層、行業機會，給出具體增長建議；以及深度協同，甚至介入伙伴內部，幫助優化績效制度與運營流程。“我們和伙伴之間，正在從甲乙方，變成目標一致的共同體。”
第三，設計牽引性激勵。 除了理念和能力的支持，直接的利益牽引至關重要。騰訊云為AI SaaS新客、特定AI產品提供了額外的激勵和補貼。“目的是引導他們通過學習新業務去拓客，形成‘學習-獲利-再學習’的正向循環。”
這些體系化建設，在頭部伙伴的感知中尤為明顯。一位合作多年的伙伴負責人評價楊晨帶來的變化時，用了“定海神針”這個詞。
“他一直是以一個老大哥、行業老兵的姿態，在幫助合作伙伴。這種感覺就像有一根定海神針，讓我們做事更有方向、也更踏實。”華宇佳業柴毅飛說。
被問及過去一年半最滿意的事，楊晨的答案并非某個具體數字，而是內部體系化的成型。
“我們正在從‘賣水電’的銷售導向，轉向賣SaaS、賣AI解決方案。”他透露，這一轉向正在被清晰的數據所驗證。
他透露，目前騰訊云生態中，SaaS業務的漲幅遠高于IaaS。“IaaS本身還在增長，但SaaS的增速是另一個量級。”
增長最快的是商業賦能類SaaS，整體漲幅達到128%。“像騰訊地圖旺店、騰訊問卷這些產品，增長率都超過了200%。”楊晨分析，這背后是企業客戶急需這類工具，去快速打通從營銷到服務的B2C環節，而AI能力恰好嵌入了這個剛需場景。
同時，開發工具類SaaS，如Code Buddy和智能體開發平臺（ADP），漲幅也非常迅猛。
此外，傳統的協同辦公SaaS，在疊加AI功能后，也重獲增長動能。“比如，騰訊會議里使用AI功能的用戶量，同比增長了150%。其他傳統SaaS的漲幅也普遍在60%、70%。”
數據說明了一件事：只要SaaS軟件疊加的AI功能，能切中客戶的真問題，他們就愿意買單，楊晨總結道，“而這也讓產業生態合作部，成為了整個CSIG銷售體系中利潤貢獻非常扎實的部門。這說明我們的轉向不僅是戰略上的，更是財務上健康、可持續的。”
在楊晨看來，推動伙伴賣AI SaaS，本質上是一場共同進化。騰訊云構建航道與補給站，而伙伴們則需要升級自己的船只與航海術，雙方合力，才能駛向那片充滿新機會的深水區。
以下是一些對話精選，雷峰網在不改變原意情況下進行整理：
雷峰網：你有沒有感覺到，2025年整個云市場生意會相比起2024年，更好做一些？或者你們覺得過去一年，這個市場有沒有一些什么樣的新變化？
楊晨：應該講機會變得更多一些，我覺得24年或者更早，有一些伙伴，陷入了典型的困境，比如說感覺競爭越來越激烈，價格越來越內卷，利潤在下滑，很多伙伴會有個困惑，如果這個市場這么難，是不是就可以躺平，也不擴張了，甚至是去做一些降本增效的事情。
但是25年很明顯會有個拐點，DeepSeek以及AI的應用催生之后，這個市場的活力一下就出來了，這些本身對公有云資源的消耗會帶來一個巨大的助力，整個市場蛋糕在變大。這時候很多伙伴開始動起來。
過去，伙伴的焦慮感是怎么活下去，現在的焦慮感是說怎么抓住新的機會，一些頭部伙伴他們也是開始投入，確保在下半場把握先機，這可能大部分伙伴心里在共同思考的問題。
雷峰網：過去一年在騰訊云生態里，參與到AI業務的伙伴，大概是怎樣一個比例？只有少數伙伴在做，還是說確實有一大部分的伙伴都在嘗試AI業務了？
楊晨：我覺得整體有30%、40%了。如果純轉售的伙伴，可能很多人都開始說，除賣IaaS、PaaS以外，開始考慮SaaS上面的AI功能。有一定服務能力的伙伴，他們會想得多一些，他們會開始學習ADP，學習智能體的開發。有一批伙伴是從六七月份開始學，到了9、10月份，有伙伴開始有客戶下單了，這個市場發展是很快的。
還有一個趨勢，過去ISV都是偏傳統線下業務的，去年下半年我們看到，很多ISV都開始考慮智能體改造，包括學習CodeBuddy低代碼開發的平臺，我覺得ISV 市場，也開始煥發出來一些活力，這是從三個角度看到的一個觀察。
雷峰網：大概整體有30-40% 的伙伴，已經參與到AI業務了，我想知道對于純轉售伙伴，騰訊云會鼓勵賣GPU或者賣AI的tokens嗎？
楊晨：卡的資源是跟著應用走的，但我覺得騰訊的方向挺明確的，我們覺得token是一個低質的生意，它不是一個多么好的生意模式，看著量很大，但是黏性極差，而且往往很多客戶拿到券以后就跑掉了，所以我們覺得AI真正好的生意、健康的生意還是以應用場景為導向，要去拼場景，到底這個場景在客戶端怎么用起來的。
雷峰網：像轉售伙伴，他們在賣AI SaaS的解決方案，你看到的難點主要是哪些方面？
楊晨：我覺得技術上卡點并不多，因為ADP（騰訊云智能體開發平臺）是非常智能化的工具。除技術層面外，我覺得可能有兩點吧。
一點就是伙伴組織轉型，我們和伙伴的CEO溝通時發現，他們的困難點是，可能1號位已經看到了市場機會，真正往下貫徹落實的時候，每個伙伴體系內自己的員工對這個 東西理解上，還是有很大的落差，甚至有些抵觸。這部分的工作量還是蠻大的。
第二點，他們需要真正要去補齊行業know-how，因為你要談應用場景，一定要了解某個行業、某些客戶到底是怎么用的，這部分和以前單純地賣產品，對人的要求是不一樣的。因為賣產品的時候，可能把價格和功能說清楚就可以了，但是你如果是賣應用場景的話，一定要懂客戶的應用場景是什么，你是要賣價值的，從一個價格性的銷售轉化成價值型銷售。這部分我覺得很多伙伴還在轉型的路上。
雷峰網(公眾號：雷峰網)：現在AI不僅僅是賣一個產品，可能要賣一個解決方案。在這樣的趨勢之下，像原有一批ISV公司，因為它會懂客戶的需求，然后也有開發的能力，所以有可能未來在騰訊生態里，會成為一個主要的渠道中堅力量嗎？可能會有這種結構的變化嗎？
楊晨：我們還是希望轉售伙伴跟著我們盡可能多地升級轉型上來。同時我們也歡迎新伙伴、新的ISV，如果他有行業know-how，也有開發能力，對AI的東西接受比較快，這些也是可以的。但是各有利弊，轉售型的伙伴，是希望找到可以復制的售賣場景的，一旦場景可復制的時候，它的整個交付周期會變得很短，同時利潤毛利率也會有所保證。如果是一個行業里面重度AI定制化的東西交付，雖然項目單體的金額比較大，但是不見得會盈利。
所以還是平衡來看，有做廣度的伙伴，那么就看 AI 的一些場景，到底怎么能夠快速的復制；也有做AI大規模應用的，這些伙伴需要可能吸收一些行業的深度認知。每個伙伴的DNA都不一樣，只能在生態里面慢慢看，這些應該都有自己的空間。
比如IT上云這么多年，即便中間市場經歷過很多次的迭代，你會發現，分銷商、集成商、軟件開發商，這些角色本身都是存在的，所以我相信未來AI市場里面，不同類型的伙伴也有一席之地。
雷峰網：產生部今年有做一些事情，比如解決方案或者伙伴的培訓，或者返傭激勵也好，來幫助不論是轉售伙伴或者ISV伙伴，去吃到AI的這一波紅利，有沒有一些例子？
楊晨：我覺得是幾點，一是教會伙伴怎么賣AI，賣SaaS，我們ADP、CodeBuddy、TI-ONE這些我們在產品銷售伙伴培訓上還是做了好多的事情，希望讓伙伴能夠先知道怎么售賣這些東西；第二的話，伙伴去用AI的時候，其實我們整個合作伙伴的管理平臺PRM做了一個大規模的升級，通過AI能力讓伙伴很清楚地知道他的客戶在云資源上的使用情況，怎么分析數據，怎么發掘二次需求的新機會，這部分讓伙伴也能夠有一個真實的體感，他自己能把AI用起來。最重要的是有些具體場景，混元訓練營一期我們有50多家伙伴參加，有大量聯合的AI解決方案，二期的話，AI共創營也是去年9月份，當時報名的伙伴超過2400家，但我們資源有限，最后培訓100多家伙伴，這個還會持續做下去。這些能夠扶持更多的行業伙伴、轉售伙伴轉型，更快地迎接AI時代的到來。
雷峰網：今年有一些什么AI SaaS軟件的增長超過你的預期？
楊晨：我們當前SaaS漲幅遠高于IaaS，IaaS還在增長，但SaaS 漲幅遠高于IaaS。商業賦能類的SaaS增速遠高于預期，達到128%。其中像騰訊地圖旺店、騰訊問卷都超過200%的增長率，還有像CodeBuddy、ADP這些開發工具類的，漲幅也是非常快。很多企業客戶需要騰訊會議，去迅速打通B2C環節場景的AI需求，騰訊會議里面使用AI功能的用戶量，同比增長了150%。所以只要SaaS的軟件里面，疊加AI功能以后，確實能夠滿足客戶的需求，讓更多的客戶買單。從我們角度看，這塊業績會有一個遠高于大盤的漲幅。
雷峰網：你對過去一年半，比較滿意的工作是什么？
楊晨：我認為很重要的一點是，我們必須帶著伙伴一起走，明確地告訴他們方向在哪里，并且實實在在地給予支持。在這些方面，我們正在系統化地推進工作。
比如，從銷售導向來看，我們在逐漸轉型，以前可能更多是賣基礎設施（像“賣水電”），但現在確實在向賣SaaS、賣AI解決方案過渡。與此同時，我們成立了面向合作伙伴的生態賦能中心，提供了包括AI共創在內的各類扶持措施。
雷峰網：目前推進工作中，有沒有比較難的地方？
楊晨：我覺得最核心、最關鍵的挑戰，其實還是觀念轉型的問題。在我們的員工和合作伙伴中，這種挑戰都相當普遍。
太多人習慣于用舊的思路來看待新的業務機會，這種慣性容易導致行為上的惰性——可能失去了好奇心，不愿意面對新市場去調整自己的打法或學習方式。還有很多伙伴因為自身規模所限，首先考慮的是如何生存下去，而不是如何活得更久、活得更好。每個人的狀態不同，所以在轉型時自然就會慢一些。
雷峰網：轉型慢的伙伴怎么辦？
楊晨：我們始終在不斷引導他們。比如說，如果你做不了ADP，這些SaaS產品總可以嘗試去做、去接觸，對吧？一步步帶他們，讓他們慢慢意識到其中的價值。雖然希望不會有掉隊的伙伴，但最終掉不掉隊，還是市場說了算。我們對所有伙伴的要求是同樣的。
雷峰網：出海市場，去年騰訊云生態部有什么新突破嗎？
楊晨：騰訊云是有不少突破，騰訊云生態這一塊，我們是下半年正式開始打通出海通路，服務中企客戶出海。去年出海這一塊，產生部是增長了 30%。2026 年的目標會更加激進，今年要翻番。因為我們也看到一些機會，現在外資云有一些在香港、澳門的伙伴，他們因為外企逐步撤退，所以現在也跟我們走得挺近的。我們現在新拓展的伙伴基本都是這一類。當然，國內伙伴想要做出海，我們也是支持的。
雷峰網：在出海政策上有些什么更大的激勵嗎？
楊晨：去年出海業務，產生部是增長了 30%。2026 年的目標會更加激進，今年要翻番。
雷峰網：2026 年有些什么規劃和思路？
楊晨：騰訊定的大方向是不會輕易改的，就是智能化、國際化、融合創新。
雷峰網原創文章，未經授權禁止轉載。詳情見轉載須知。
