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| 本文作者： SAKURA | 2014-10-21 23:43 |
開張三個月，日銷售額已過百萬--一個叫做愛學貸的增長神話再次在電商重鎮杭州上演。
盡管愛學貸在網購主力人群--白領階層內并不為人所知，但并不妨礙這家神奇的公司迅速成長成為杭州增長最快的IT企業：6月測試，7月猛招百人，8月上線，9月底日銷售額破百萬。（注意，是日銷售額，不是月的）僅僅依靠大學生這個月消費1500元的群體，很難想象為何學生分期付款業務能井噴至此。
這一系列數字背后的締造者是兩個杭城互聯網金融圈內的大亨：從無到有一手搭建了支付寶的帝國元老之一錢志龍，以及互聯網支付隱形大鱷連連支付的首任CTO王鋒，自然還離不開杭州作為“阿里老家”所給養的豐厚資本與人才梯隊支撐。
日銷百萬的愛學貸是如何在三個月內煉成的？我們來看一看。
經濟學原理：
供給斷層造就學生付款分期的井噴土壤
10月17日，在曾經的淘寶辦公大樓--華星時代廣場對門，瑞利大廈5樓最靠里面的玻璃會議室一角，齊齊碼著1000臺IPHONE6，這個數字占據了整個杭州IPHONE6庫存的三分之一，這個日子是愛學貸剛剛搬入此樓的第五天，甚至連大門口的歡迎入駐的橫幅和開業花籃都不曾撤掉。
站在會議室隔壁尚未裝修完的董事長辦公室里，錢志龍撇了撇嘴："按現在的速度，三天就能跑完，比整個百腦匯還快。"錢志龍指著隔著一道玻璃墻的一角，靜靜躺著的1000個iphone6在他眼里就像是1000發marketing子彈。
5288元的IPHONE6對于大多數富二代以外的學生黨來說，一直是敢想不敢買，可遇不可求的奢望。愛學貸的意義在于把5288元的一次性付款，拆分為6-24期，比如299元月供，絕大多數學生能承受的，周期為2年。不錯，這個業務聽起來與信用卡分期十分類似，但由于沒有收入與信用憑證支撐，以及早幾年下發的中央禁令，尚未擁有收入來源的大學生是無法得到信用卡的。
18歲步入大學，第一次離家，消費欲望剛剛萌芽，手頭又有一定的生活經費，卻在信用上尚未得到認可成的大學生成為了愛學貸的主要目標人群。不，應該說是唯一目標人群。消費欲望隨著年齡的自然蘇醒，與尚未有收入造成的消費需求供應缺位之間的巨大斷層，成為了以愛學貸為樣本的學生分期付款業務井噴增長的肥沃土壤。
如同免費殺毒的360一樣，學生分期付款業務只在國內有，在國外沒有參考成功樣本：因為國外的銀行體系發達，這部分需求由中小銀行來完成了。而國內小型銀行與相關產品的缺位，以及政策的變動造就了這一市場自然旺盛。
關鍵詞一：大
學生分期：萬億級市場年內瓜分完畢
這純粹是在國內需求狹縫中成長起來的一塊巨量市場。
盡管現階段市場上的主流學生分期付款的對應產品都是3C，但其實這個行業的商業本質有些類似于P2P金融：“不僅僅是手機，電腦，相機可以分期，在未來，駕校，英語培訓，旅游都能做分期?！卞X志龍打趣說，要是需要的話，連給女神準備的燭光晚餐也可以分期。只要學生提出一個需要大額付款的服務，他們就可以將其分拆成為小額定期的還款。
而在另一端，作為平臺方的愛學貸將這一系列的分期付款合約打包成為年化利率10%左右的資產包，在銅板街，金銀貓這些互聯網金融機構上進行出售。"拆分越細則資產包越優質。”錢志龍說，從目前的數據來看，大學生分期的不良還款率為千分之二，遠低于全國信用卡千分之八的水準。
而學生分期付款的業務其實在已經成長得格外龐大的電子商務盤口上嵌入了一個線上虛擬信用卡的角色。參照全國銀行信用卡發卡量1.7億張的總數，即使總目標群體只有5000萬的大學生群體也是一個不小的市場容量。以目前目標人群對該業務平均5%左右的接受率來看，乘以人均4000元左右的客單價，很容易計算出來這至少是一個萬億規模的市場。
錢志龍說，擁有著超前消費觀的95后的開始步入大學意味著，真正的時代紅利正在啟幕：付款消費在70后看起來是不可思議，80后看起來是習以為常，90后看起來則是喜聞樂見的東西。"所以這個市場大得，快得都讓人有些難以置信?！卞X志龍說?！斑@將是個寡頭市場，誰能控場，年底前就會決出勝負?！?/span>
關鍵詞二：強
連連地推，阿里鐵軍與三個神一般的投資人
作為電商帝國阿里系的締造者之一，錢志龍離開支付寶后一直對互聯網金融領域極為關注。
今年5月，趣分期的出現馬上讓錢志龍意識到這至少是一個萬億級的市場，而且場內還看不到太強大的競爭者。套用錢志龍助理小于的說法是，”老錢對著屏幕看了整整一個星期。然后拍案而起決定要殺入這個市場?！蹦莻€時候，錢志龍的主業還是購物分享網站“逛”，盡管這個圈內頗有名氣的產品常常與杭州另一位大佬白鴉掛鉤，但其實錢志龍才是逛的“一號人物”。
一周后，6月初，愛學貸的測試版上線。錢志龍丟下一切開始建設人才梯隊，“互聯網雖然拼速度，但長期而言終究是拼產品，一流的產品源于一流的人，所以找人成了我6-8月份的主要工作。”會議室很快成了錢志龍的辦公室，2米寬的臺面上放了一張整塊木板制成的茶具，鐵觀音，大紅袍，一應俱全。“最多的時候，一天要見上十幾波人，來得晚的就是門外先等著?！?/span>
他很快的找到了第一個強有力的搭檔，連連支付的首任CTO王鋒，一個精力旺盛的男人，是連連支付在國內100多萬線下網點鋪設的主導人物之一。在中國電子商務的源頭--杭州，支付寶與連連支付可以說是最大的兩個線上金融帝國，甚至在全國乃至全球的金融市場上都是極為重要的兩枚砝碼。
除了互聯網金融相關的經歷，人脈以及資源外，還有另一項更為重要的元素：支付寶與連連支付都以超級強悍的地推起家，而錢志龍與王鋒恰恰都是兩家公司起家之時主導地推的人物，最為重要的是地推能力被錢志龍認為是目前學生分期付款業務市場內競爭比拼之間最為重要的核心能力。
”金融地推誰最強？除了咱家的支付寶，就是他家的連連科技?！板X志龍指了指坐在對面的王鋒。沿著錢志龍與王鋒兩人的人際脈絡，愛學貸以奇跡般的速度開始在杭州吸納圈內的各種奇人與異才，人才的爭奪站甚至還不可避免地打到了他們兩人兩個前東家門前。”一個月，一支百人規模的互聯網金融專業梯隊，加上一支百人規模的地推鐵軍。“錢志龍伸手指了指一道玻璃門外的敞開式辦公區，接近400左右的工位坐滿了一半，眼里滿是上陣廝殺前的欲火。
嗅覺靈敏的BAT三大派系其實也早已察覺，在錢志龍放出融資信號的第二天下午，有三個人坐在了他的會議室里：阿里十八羅漢吳詠銘，Discuz!創始人戴志康，挖財網CEO李治國。在互聯網圈內，三個都是神一般的人物。半個下午，三杯大紅袍。三人決定聯合為愛學貸提供1000萬人民幣的天使投資。此外每個人還列出了一長串的名單，作為人才引薦。
關鍵詞三：快
開業不到半年，增速趕超鼻祖趣分期
之后的一切都顯得順理成章：6月測試版上線，7月猛招百人，8月正式版上線，9月底日銷售額過百萬，10月初，他們搬到了曾經淘寶辦公的華星創業大廈對面。
”還要更快！“錢志龍說，”在規模上，愛學貸已經迅速貼近了最早從事學生分期付款的趣分期，而從增速上來看，我們的增幅高于他們。“錢志龍說，截止10月15日，愛分期注冊會員突破2萬人，注冊使用率為70%，人均消費為4000元。
學生分期付款業務，在資金端上類似于金融P2P，而在商品這一端又類似于電子商務，而在運營上，校園地推是主要力量?！彼哉f，能做大這個市場的，必須在電商，互聯網金融，與校園地推三個板塊上都能找到強人，要三條腿才能站穩?！板X志龍說，在這三個板塊上，愛學貸的履歷，經驗與資源，能力都不是其他競爭者可比的?！蔽也皇钦f三者的綜合勢力，我比別人強，而是單分拆開來看，我每塊都比別人強，綜合到一起，我們會比別的團隊強上好幾倍。所以后發也能致人?！板X志龍話里帶著殺氣。
與之前的打車軟件燒錢大戰不同，學生分期付款這個新興的巨量爆發業務同時還伴隨著不錯的遠期利潤產出：從金融端上來看，以目前主流的12期分期，一年周期結算，分期付款的利差達到20%左右，去掉10%左右的資金成本，還有10%左右的毛利。而在商品端，巨量的貨物預定可以帶來有力的談判籌碼以壓低批發價格，“目前我們主打的3C是貨差利潤比較薄的，大概在10%左右，今后擴到到其他品類，利潤會更高?！?/span>
”我們現在最缺的：是牛人。”錢志龍說，已經很多投資人來洽談A輪融資了，假如圈內推薦牛人加入他們團隊，他會給推薦人不小的推薦費。
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