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作者丨何思思
編輯丨陳彩嫻
“企服和婚姻一樣，需要長期主義，一旦分開就很難再婚了?！?/p>
SaaS 必須生態化
20世紀80年代后期、90年代早期，中國出現了第一批ISV（獨立軟件開發商），彼時正值改革開放初期，PC進入中國，且逐漸應用于政府和各企事業單位。其中，財務軟件領域表現尤為突出，諸如用友、金蝶等財務軟件都是在那個時代脫穎而出。
此后，ISV便成了中國軟件生態中重要的存在,究其原因主要是由企業服務的復雜性決定的。
與To C不同，B端軟件往往要涉及不同層級、不同部門甚至外部組織，這就要求服務商要清楚客戶的需求是什么，痛點在哪里，這些都需要投入大量的精力和人力。
如果一個廠商單獨完成的話，意味著他要在全球各地建立分公司，招募大量的員工，且這些員工要有行業Know-how的積累。此外，To B 領域往往存在大量的個性化需求。這就意味著僅憑一套平標準化產品很難滿足客戶需求，這時ISV就能圍繞客戶的差異化需求做定制。
這也是近幾年頭部廠商紛紛成立ISV生態伙伴的原因，當然由于早期對ISV沒有充分的了解和認知，國內很多廠商也走了不少彎路，時間回到十年前，當時云計算在國內徹底爆發，阿里云首當其沖宣布先投10個億、騰訊五年宣稱要投100億，隨后玩家越來越多，天翼云、華為云、京東云、七牛云...
為了能成為第一個吃螃蟹的人，各云廠商打起了價格戰，甚至開始大包大攬、做總集成或轉包項目，但結果卻是吃力不討好，業務整合困難、大規模的定制、資源分配不均等問題逐一顯現。
大模型亦是如此，為了搶抓機遇，有人選擇單兵作戰，有人則選擇強強聯合。國內以百度為首的做通用大模型的廠商還在保持閉源狀態,他們認為只有這樣才能更好地商業化。
當然也有廠商堅持做開源，諸如百川智能先后發布了 Baichuan-7B 和 13B 兩款開源免費大模型，智譜為了更好地支持國產大模型開源生態的繁榮發展，全面開放ChatGLM-6B 和 ChatGLM2-6B允許免費商業使用。
對于開源與否？
雷峰網在走訪的數百位大模型從業者那里中了解到，更多人愿意相信開源一定是大模型未來的發展趨勢，開源意味著用戶量會增加，這樣得到的反饋也就越多，無論對大模型訓練還是商業推廣來說，都是一件好事兒。
在這場大模型浪潮中，釘釘雖然做的不是大模型，也不是開源大模型，但是他選擇了一條和開源同樣能創造價值的路徑，即“開放”，強調把自己的生態開放出去，把AI的能力開放出去。
因為在釘釘看來，開放是一種信仰。
眾所周知，去年的生態大會上，釘釘提出了“PaaS First Partner First”戰略，明確“釘釘只做一件事，就是PaaS化”，此后又陸續推出了bPaaS、iPaaS、dPaaS等，不斷向生態伙伴開放底座能力。
今年4月份，釘釘總裁葉軍強調要用大模型把釘釘重新做一遍。雷峰網了解到，直至現在僅4個多月的時間，釘釘已經有17條產品線、55個場景全面接入了大模型，完成了智能化再造。
而在今年的生態大會上，釘釘進行了戰略的再升級，提出了AI PaaS 戰略，其目的很簡單：不僅要重造釘釘，還要用大模型幫助生態伙伴把產品重新做一遍，這標志著釘釘智能化能力已經進入生態層。
之于AI PaaS的定位，釘釘總裁葉軍解釋道，AI PaaS是連接大模型和應用場景最好的樞紐，向下連接包括通義、文心一言、質譜華章等在內的通用大模型，向上連接用戶的多樣化需求。
在大模型這個賽道中，釘釘沒有選擇做通用大模型、垂類大模型，而是繼續發揮釘釘平臺的優勢，幫助生態創造價值。對此，葉軍表示，專業的事要交給專業的人來做，面對大模型的浪潮，釘釘只做底層基礎能力和基礎產品，并將這些能力開放給生態伙伴。
e簽寶作為釘釘7年的生態伙伴，經歷了從不會用釘釘到依賴釘釘的過程。e簽寶創始人兼CEO金洪洲表示，“2016年我們就在考慮如何更快地實現簽署網絡的建設，受限于開發難度大、獲客成本高等問題，2017年成立了專門的釘釘業務團隊，選擇 All in 釘釘。”
借助釘釘開放的底層能力，e簽寶目前已經推出了兩個產品，一是方化融合，加速網絡建設；二是智能合同產品，其中智能合同能幫助用戶提效100%，合同風險下降90%，客戶的客單價提升6倍。
雷峰網(公眾號：雷峰網)了解到，生態伙伴方面，僅一年多的時間，釘釘的生態伙伴增長了近1000家，現已超過5000家，分布在全國150多個地級市。應用數量方面，已超過1000萬；此外，釘釘上年營收超過千萬的生態伙伴達25家。據葉軍介紹，釘釘每掙一塊錢，就為生態伙伴帶去9塊錢的收入。
“一個人可以走的更快，但一群人可以走的更遠，”葉軍如是說。
SaaS的核心：成本與門檻
大模型在國內火了已經有半年多的時間，但似乎大部分廠商還停留在炒概念階段。
一位業內從業者曾這樣描述國內大模型的發展現狀：國內大模型還在炒作，一些廠商還沒有大模型的雛形，甚至還沒有進入訓練階段；另外，大模型應用方，也只是在盲目跟風，急于做產品研發搶占頭波紅利。
鮮有廠商關注成本和場景落地的問題，但這兩者才是企業最關注的話題，同時也是推動大模型產業向前發展的關鍵因素。
釘釘此次升級的AI PaaS戰略，再次延續了數字化時代“降本增效”的使命：釘釘想讓所有生態伙伴都能享受大模型能力，最終目的則是讓AI變得人人可用，人人易用。
從數字化時代到智能化時代，釘釘緣何始終圍繞降本增效做文章？
其一，中小微企業一直是釘釘的基本盤，據中國2023年1月份市場監督管理總局發布的最新數據顯示，我國經營主體有1.7億戶，其中1.14億是個體工商戶，5600萬是企業主體，中小微企業占比達90%。這意味著中小微企業才是智能化時代的主力軍，蘊藏著一個巨大的市場。
暢捷通作為釘釘的生態伙伴就是一家只面向中小微企業的公司。成立之初，暢捷通的這一定位就引發了很多人的不解。暢捷通總裁楊春雨談到：“很多朋友會和我說，你們只做小微（企業）還不得餓死，因為從做生意的角度出發，很多人認為要做有錢人的生意，小微企業的支付能力很有限，根本沒有辦法賺到錢?！?/span>
但實際情況是，從2010年到現在，暢捷通累計服務了超過200萬的小微企業，除2021、2022兩年轉型期外，其余時間毛利率高達90%。
“小微企業市場中是有金礦的，且一定是金沙狀態，不可能是大的金塊?！睏钣甏喝缡钦f。
但這類企業也存在一個最大的共通點，即和數字化轉型一樣，他們沒有充足的預算來購買智能化服務。一位業內專家曾向雷峰網透露道，某大模型廠商做私有化部署是以億起步的，這對中小微企業來說簡直是天文數字。
也就是說，和數字化一樣，邁入智能化時代，中小微企業關注的仍是如何獲得好用、性價比高且有價值的產品和服務，所以降本增效自然成了俘獲中小微企業的有利手段。
反觀國內大模型廠商，他們還沒有考慮怎么降低門檻的問題， 只想撈一筆快錢。但在葉軍看來，大模型就像婚姻和戀愛一樣，需要長期主義。
雷峰網了解到，釘釘率先給出了行業內首個落地應用場景的商業化解決方案：在釘釘專業版本年費9800元的基礎上，增加1萬可獲得20萬次大模型調用額度；在專屬釘釘年費基礎上，增加20000元可獲得45萬次大模型調用額度。如此計算下來，相當于一次調用不到5分錢。
在釘釘公布的一組數據中得出，目前釘釘的軟件付費企業已經超過10萬家，其中88%是中小微企業，大型企業只占12%。
其二，受經濟下行的影響，中國SaaS行業由發展黃金期進入了停滯期。主要原因在于，目前中國SaaS有幾個問題一直沒有被解決：
首先定制化需求繁多復雜，諸如“這個菜單能不能移一移，流程能不能改一下，我們的需求很多，能不能定制……”的情況愈發明顯；
其次，SaaS軟件的使用頻率極低，以Hr系統為例，有些公司只會在發工資、年終獎、股票期權時使用一次。同樣，很多ERP系統也只有現場工作人員使用，其他中層管理人員和高層領導甚至都不知道這個系統應該怎么使用；
更重要的是，SaaS軟件的獲客成本極高，因為SaaS通常會面臨定制化需求，前期需要投入大量的時間和人力根據客戶的需求做定制開發，還有中期的協調溝通以及后期的運維服務等。因此，相對來說，SaaS是一個回報周期較長的行業。
而面對AIGC的浪潮，如何抓住智能化機遇、滿足客戶的智能化需求，幫助企業穿越周期，再次成為了SaaS企業最關注的問題。
反觀釘釘PaaS戰略的發展，其一直沿著這條主干道前行，不斷增強PaaS能力，持續開放底座能力，此次的AI PaaS和釘釘已有的bPaaS、iPaaS、dPaaS能夠很好地融合，也是大模型時代服務中國SaaS企業的又一升級。
大模型對于任何一家公司都是機遇和挑戰并存，基于此，很多公司在調整戰略時，往往是看長做短、積小謀大。比如從內部抽調一部分人成立專門的項目、和外部研發機構合作等，但經過一段時間驗證后并沒有成功的產品落地。
而釘釘AI PaaS戰略則是“看長”與“做長”齊頭并進。一方面，通過降本增效的方式便利于人；另一方面，也把主動權掌握在了自己手中。
AI SaaS的出路：產品重構
正如前文所言，AI PaaS戰略其實是降本增效，但還有后半部分：用大模型幫助生態伙伴重構產品。
重構意味著，要推翻原來的技術架構全部轉移到大模型之上。葉軍認為，AI不應該是玩具，而應是生產力工具，而重構就是AI由玩具變成生產力的重要途徑。
但其過程并非一件易事，某服務消費行業的廠商為了訓練自己專屬的行業模型，起初基于英偉達CUDA做訓練，但出于安全方面考慮，想要轉移到國內的開發平臺上，計算下來發現，要一兩個月的時間才能完成全面遷移。
那為何要重構？
時間拉回到2011年，互聯網+概念出現，因為當時是一個潮流，所以很多企業尤其是傳統企業紛紛選擇擁抱互聯網＋，似乎只要用了互聯網就能進入互聯網時代，但實際情況是他們連最基本的信息化都沒有做到，甚至很多工廠還在手寫方式記錄信息，最后就變成了形式上的互聯網+。
彼時，很多傳統企業為了擁抱互聯網+紛紛涌入中關村創業大街，由此產生了一個又一個的創業故事。此前采訪一位互聯網專家時聽聞，一個煤老板為了搶奪互聯網的紅利，做一個團購網站，并以擺地攤發禮品的方式獲客。因為在他看來，左手掌握一個煤炭企業，右手掌握一個網站，就是互聯網+，最終以失敗收場。
又比如，某家電梯生產商，感覺互聯網+來了，立馬做了一個App，這個APP的使用流程大概這樣的：“進入電梯后，不需要點擊電梯里的按鈕，只需要在APP上點擊要去樓層數就可以了。”但這種應用不管在當時還是現在來看，都是一個很白癡的應用，也引來了很多人的詬病。
反觀大模型的發展，今年2月份以來，國內上演了一場盲目跟風的戲碼，企業瘋狂入局、資本持續加碼...人們更是把它想的非常厲害，甚至有人稱它為全知全能的“神，”但實際情況是，傳統行業在用 AI 和互聯網自我改造時，往往會陷入一種困境：他們將馬車改成了小汽車，但沒能把小汽車用起來，營銷方式、獲客方式和銷售方式等都沒跟上，導致馬拉小汽車的情況出現。
其實國內這樣的例子比比皆是，比如某視頻創業公司為了搶占大模型的風口，只是在原有視頻產品的基礎上加了一個AI端口，很多用戶親測后大跌眼眶。
也就是說，想要真正擁抱大模型，不僅要靠廠商提供服務，關鍵是要進行產品重構，否則只會是一個被多人詬病的應用。
對此，釘釘AI PaaS開放了三大平臺主要解決三類問題：
模型調度平臺，類似一個感知系統，其可以感知來自用戶側輸入的各種各樣的內容、包括提示詞和上下文記憶等；
模型訓練平臺，目的是為企業提供一個安全可控專屬的行業化模型訓練平臺，這個平臺可以對接不同的通用模型和專屬，另外結合釘釘煉丹爐的能力可以解決專屬化企業數據跟大模型之間融合的問題；
插件開發平臺，主要解決企業存量的應用和服務如何快速被AI使用的問題，通過這一平臺，企業的存量應用和服務可以快速接入調度平臺。
雷峰網了解到，基于AI PaaS的能力，釘釘聯合多家生態伙伴，發布了數字員工，另外還分別與1號直聘、易鯨云、winplan、有成CRM、i人事以及酷學院等推進多個數字員工產品。
觀察下來發現，釘釘一直基于PaaS做戰略升級，之前的bPaaS、iPaaS、dPaaS、更像是數字化時代的產物，而AI PaaS戰略則是因大模型而起，但不變的是，釘釘想做的一直是做有價值的平臺，將底層能力開放給生態伙伴。
但葉軍并不滿意眼前的成績，產品體驗的提升一直是他關注的要點。 “這和我們的投入有很大的關系，我們只有1500人，雖然這些人都來自985、211，但有些問題還是沒辦法在很快的時間內得到響應?！比~軍表示。
另外，葉軍認為，生態服務體系還沒有做的足夠好，無論與個人還是服務商之間的聯系，本質上都是從不認識到認識到建立信任再到商業化的往來，搭建的過程遠比想象中難?！八晕覀儗幙煽睾盟俣?，慢下來，否則就是拔苗助長。”
從aPaaS到bPaaS、iPaaS、dPaaS再到現在的AI PaaS，釘釘一直堅持開放生態，雖然1500人不足以服務好每位客戶。但釘釘認為，背后的生態大軍是有能力的。
開拓 AI PaaS 后，釘釘的“X”Pass 路徑將通往何方？相信時間會告訴我們答案。
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