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作者丨何思思
編輯丨林覺民
2022年，中國云計算市場規模可達2983.4億元。
2983.4億元預示著中國云計算市場的繁榮，但背后卻是各大云廠商競爭的加劇。為了成為2983.4億元中的最佳貢獻者，云廠商狠狠抓住了PLG這棵救命稻草，試圖通過PLG實現客戶的高增長，以搶占更多的市場份額。
如今在國內市場的追捧下，PLG也逐漸成為云廠商的核心競爭點。大多數人對PLG的認知是“產品驅動增長”，目前云廠商正在踐行這一觀念，把更多的精力放在產品本身的研發和推廣方面。
作為一家幫助云廠商做獲客引擎的SaaS公司創始人何李石表示，一家企業想要成為真正意義上的PLG公司，并非做一款好產品那么簡單，其主要分三步走：了解用戶需求、研發好產品以及增長，但前兩者的完成也不是一蹴而就的，在 PLG 時代則是基于數據挖掘和分析驅動的螺旋式過程。
同時他強調道，數據的挖掘和分析主要依托底層基礎設施的完善，而這正是目前包括云廠商在內的所有企業都欠缺的東西。
“國內沒有人做，那我來做，Fork Stack是一款幫助云廠商夯實底層基礎設施能力的產品，通過對所有App背后的應用和用戶需求進行分析，從而實現云廠商對目標客戶的精準洞察，”何李石如是說。
一場對談下來，何李石的言語中透露著Fork AI將成為一家典型的PLG公司，也會為各大云廠商的PLG發展鋪路。
為解決需求分析問題而生的“背調工具”
如今云服務賽道上可謂巨頭林立，前有阿里云、華為云、騰訊云大廠的強勢圍攻，后有金山云、優刻得等二線廠商奮起直追。雖然對于中小廠商來說，在巨頭夾縫中求生存實屬不易，但從目前來看，其實力也不容小艦。
面對日益激烈的競爭，不管是大廠商還是中小廠商，都將面臨“如何做業務增長？如何搶占更多市場份額？”等嚴峻挑戰。
獲客自然成為了云廠商的制勝法寶，目前市場上也涌現了諸如QQ營銷群發利器、智能電話推廣營銷利器、搜索引擎霸屏工具、微信社群裂變營銷工具等不同類型的獲客工具，但這些工具更適用于傳統行業。云廠商在服務客戶時更多考慮的是自身的服務是否與客戶需求匹配，是否能最大程度上滿足客戶需求等，要比傳統行業復雜得多。
Fork AI就是典型的以云廠商為服務對象的新興服務商，其研發了一款基于云原生的通用SaaS——Fork Stack智能獲客引擎工具，做得是“背景調查”的工作，主要目的是幫助分析產品背后使用的技術，通過這種方式可以準確的分析應用背后使用的服務，從而實現精準獲客，精準服務客戶等效果。
Fork AI的問世與其創始人何李石的從業經歷息息相關。
據雷峰網(公眾號：雷峰網)了解，何李石在七牛云有7年左右的工作經歷，曾嘗試過工程師、技術支持（售后服務）、售前支持以及技術布道師等工種甚至曾創業做SaaS產品，并經歷了公司從只有一個存儲產品且沒有商業化到產品百花齊放的過程。
至于Fork AI的創辦，何李石坦言，“這與最后兩年在七牛云做的留存和增長工作有很大的聯系，留存主要是基于對客戶使用情況的分析來找出可能流失的原因，然后通過銷售、售后等服務留存；而增長則是 Fork Stack 產品的基礎。我在七牛做售后時就是通過技術的方式來規模化掃描全球的網站去分析他們背后使用的存儲、CDN和主機產品。”
據了解，Fork AI前期主要服務于云廠商。數字經濟的發展使國內云計算進入了發展的快車道，與之而來的是各大中小企業強烈的上云需求，這在很大程度上刺激了諸多企業在云賽道的布局，可以說目前云市場呈現出了‘供大于求’的發展態勢，這也進一步加劇了云廠商的獲客壓力。”
“Fork AI不僅可以為云廠商服務，還可以為包括廣告、支付、SDK以及API等在內的技術服務商，甚至是銷售人員、開發者等提賦能，但目前仍會把云廠商和銷售群體作為主戰場。”——這是何李石對Fork AI的定位。
針對技術服務商類型的客戶，何李石解釋道，“我們往往通過 SDK 和 API 等去識別技術服務商的上下游關系，詳細了解后再為鏈條上的所有玩家提供服務。” 同時他告訴雷峰網，下一階段將把銷售群體作為重點工作推進。”
“銷售人員是云廠商的主要獲客載體，而‘銷售人員大多不懂技術’是云廠商普遍存在的問題，但實際工作中他們往往需要把一個技術產品賣給專業的技術決策者，這就導致信息不對等的情況日益加劇，加之在七牛云和銷售團隊接觸的機會非常多，清楚地的認識到了銷售人員的工作痛點，”何李石補充道。
據相關資料顯示，目前互聯網上能見到的所有應用和網站背后的服務都可以通過Fork Stack分析，然后迅速反饋給銷售人員，以快速抓取目標客戶，進行精準服務，這在很大程度上彌補了銷售人員做欠缺的技術常識。
“這對銷售來說是非常直觀的，目前市面上沒有任何一款產品可以深入到應用背后去了解它的需求。”
雙重驅動下的PLG，走得更遠
對于SaaS企業而言，沒有用戶需求，就不可能PLG。
2015年SaaS界融資消息頻出，接著阿里發布釘釘1.0版本，正式進入SaaS市場；隨后多家SaaS企業在國內市場涌現；如今新冠疫情爆發使線上化辦公、數字化運營的趨勢加速，擁抱SaaS一時間成為了大部分企業的必然選擇。
伴隨著SaaS市場的快速發展，另一個詞“PLG”火了，并受到了資本市場的高度青睞。
究其原因，以前大家賣軟件靠的是銷售和渠道，而PLG模式下降低了銷售的權重，因其產品好、易用性高、實用性強的特點可以自主獲客，并且客戶可以自助注冊試用、自助學習應用以及自助付費。所以在PLG模式下，SaaS企業可以以更低的成本來獲客。
因其模式的創新以及更低的獲客成本，國內諸多SaaS企業紛紛擁抱PLG，前有騰訊會議、釘釘、飛書等大企業鋪路，后有維格表、藍湖、Fork AI等新秀的加入，正是大中小的入局掀起了國內PLG熱潮。
業界給PLG的定義是“產品驅動增長”，何李石對此持保留意見。
他表示，”產品質量固然重要，但不是所有好產品都可以PLG，需要通過真實的需求場景等多種實踐方式來綜合評判，產品背后代表的是用戶需求，假如產品有強烈一致的用戶需求就適合PLG，反之就是SLG。“
“比如今天接了A客戶的需求，明天接了B客戶的需求，如果這些需求沒辦法融入到產品中去，那你的產品就沒辦法貼合客戶需求，也就不存在PLG問題的爭論。”
何李石還強調道，“PLG的重要基礎是要有用戶需求，與其說‘產品驅動增長’，不如說是‘用戶需求驅動增長’。”
簡言之，是否了解用戶需求是一家企業能否PLG的重要衡量因素，只有了解了用戶需求，把這些需求體現到的產品中去，你才有可能PLG。
“除PLG外，PMF（Product Market Fit）即產品市場契合點也是值得關注的概念，簡而言之就是企業要找到能與產品產生共鳴、認可并理解產品價值的用戶， ”何李石補充道。
諸如拼多多這類產品開發往往是一個搭積木的過程，通過使用不同廠商提供的不同服務最終拼裝成拼多多，而Fork AI所做的是拆積木的工作，通過分拆這類產品背后的應用、功能以及服務，組裝成現有的能一款洞察應用背后的服務的產品，從而為企業在獲取和服務客戶時提供精準服務。
當然SaaS企業在不同發展階段也會有不同的方向，但這并不影響PLG的走向。在何李石看來目前大多數PLG導向的公司，起初選用的可能并不是PLG模式，而是SLG模式。
聚焦到Fork AI，伴隨著云計算市場規模的持續擴張，獲客引擎工具將成為企業尤其是云廠商的剛需。
何李石坦言，未來Fork AI將成為一家典型的PLG公司，但目前仍處于起步階段，前期需要與大企業合作共建，這樣能更好的理解用戶需求，進而打磨好產品，最終面向銷售群體。
“地基”不扎實，何以PLG？
從PLG概念誕生到具體的實踐應用，其之于國內外都是一種創新模式。
以全球范圍來看，目前符合PLG發展邏輯的企業、優秀的PLG產品均來自國外。近兩年才在國內市場火熱起來，所以無論從發展速度還是發展成效來看仍處于起步階段明顯落后于國外市場，甚至有人認為國內還沒有成功的PLG產品出現。
對此何李石表示認同，他表示：“PLG是信息化到達一定程度后的產物，國內大部分企業還沒有完成向信息化的轉型，這就很難PLG。”
同時他進一步解釋到，首先，國內對PLG的認知僅停留在表面且過于極端，他們只關注產品質量而不注重產品研發過程；其次，投資人看重的并不是軟件的能力，而是其背后交易的能力；最重要的是，國內對基建的重視程度不高。
正如前文所言，PLG是產品和用戶需求雙重驅動增長的發展模式。
一方面，從產品驅動角度出發，PLG典型的獲客方式是通過產品質量來決定，讓用戶通過一款產品做最終決策，重要依據往往來源于數據；
另一方面，從用戶需求角度出發，好產品需要滿足用戶需求，而用戶需求的觸達，往往要依托內外部數據的挖掘、收集以及分析等工作來實現。
何李石強調道，產品和用戶需求在先，但數據才是PLG發展的源動力，想要用這種創新模式來實現業務增長，就必須強化底層基建的能力。
目前國內市場上大多以PLG名義發展的公司，并沒有認識到數據真正的價值，諸如在客戶轉化方面大多數企業選擇的是在產品中留下注冊痕跡的潛在用戶，而并不是非注冊用戶，因為在他們看來這類操作簡單方便且收效好。
但在何李石看來這并不合理，他認為PLG對于企業服務特別是云計算公司的重點并不在于將瀏覽過網站或者產品的用戶轉化為真實客戶，而是將沒有瀏覽過網站的用戶轉化為真實客戶，這類問題的癥結在于數據挖掘和處理能力，這也正是目前大多數企業所欠缺的。
而Fork AI研發的Fork Stack工具就彌補了這方面的缺失，無論有沒有成為你的注冊用戶，基于強大的數據支撐能力Fork Stack可以提前告知他是否有需求，為銷售人員提供銷售環節的決策依據，通過數據分析的結果來判斷你是否要轉化，提供哪種類型的服務等。
據了解Fork AI始終將數據作為打磨產品的重要根基，一定意義上來說其是一款幫助用戶夯實基建能力的產品，通過對國內市面上所有APP背后的應用和用戶需求進行分析，幫助云廠商深度了解客戶需求，從而實現精準服務。
“現在公司仍處于夯實基礎設施建設的階段，待數據挖掘、分析能力成熟后Fork AI將試圖分析全球網站背后的服務提供商，”何李石補充道。
從目前來看，國內云計算獲客引擎賽道處于發展初階段，大多數人對此表示懷疑或者不支持的態度，正是這樣的原因讓大多數企業望而卻步，但Fork AI從中看到了機遇。
之于客戶，Fork AI做的是彌補客戶所缺失的數據分析處理等能力；之于自身，其做的是夯實底層基礎設施能力的一款工具。
據何李石介紹，目前Fork AI已與諸如聲網這類的大客戶開展合作并取得了顯著成效，未來將擴大銷售群體及開發者類型的客戶群體。另外為了做好產品和商業化推廣，Fork AI完成了數千萬元的Pre-A輪融資。
聚焦到未來PLG的發展路徑，何李石表示：“底層基礎設施不完善，就不能了解用戶需求，也不會有符合用戶需求的產品出現，更不存在PLG。但從另一方面來說，PLG并不能滿足所有需求，它不是一劑萬能藥。”
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