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作者｜梁程敏
編輯｜周蕾
“我現在創業了，你能不能把業務放到UCloud上？”
季昕華在心里反復排練這句話，揣著早已準備好的小禮物，坐在好友的辦公室里。
茶幾上的茶水已經涼了三輪，他還是沒能開口。窗外陽光慢慢西斜，照進辦公室的光線漸暗，他知道再不說就沒機會了。
深吸一口氣，他終于說出了這句憋了一下午的話。那份因緊張而一直攥在手中的小禮物，最終也沒能敢拿出來。
這是2012年的一個午后，第一筆2萬元的訂單，讓當時的UCloud團隊興奮得徹夜未眠。十多年過去，季昕華提及往事時，嘴角依然會不自覺上揚。
在云計算市場陷入價格戰的當下，UCloud選擇了一條“另類”的路徑——發力大模型賽道，扮演'紅娘'角色，連接大模型企業與算力資源。
“內卷的價格戰從來不是長久之計，”季昕華語氣里有著一股篤定。
這份篤定來自歲月的歷練——在創業最困難的時期，他曾賣掉自己的房子給員工發工資。
如今，UCloud已在大模型、國產化、企業出海等細分市場找到了自己的位置。
以下為雷峰網與季昕華深度對話實錄：
（1）不打價格戰，做大模型“紅娘”
雷峰網：為什么UCloud不參與當前的價格戰？
季昕華： UCloud不參與這輪價格戰，主要有幾個原因。
首先，降價，特別是虧損來開拓市場，打擊對手從而實現壟斷，本質上是一種內卷行為，這樣做對行業沒有任何好處，無法為用戶提供有價值的產品和服務，無法持續，國家這幾年也在限制這種行為的發生。
其次，由于云計算產品的定價體系和促銷策略，大客戶本身就能夠享有較低的折扣。因此，這種降價措施主要是針對中小客戶，所謂的“價格戰”更像一場市場宣傳，實際意義并不大。
最后，雖然UCloud與部分云大廠的客戶群體存在一定重疊，但我們一直保持著穩定運營，和客戶之間建立了長期信任。因此，我們更傾向于以產品和服務為核心，為用戶創造價值，而非單純通過降價來競爭。
雷峰網：UCloud目前主要服務哪些類型的公司？
季昕華：UCloud主要關注市場規模不大但相對分散的行業，理想客戶是創業公司。我們希望能看到更多的創業者和創新企業，為這些有發展潛力的客戶提供服務，他們是中國經濟發展的希望。
因為UCloud作為一家創業公司，我們很清楚創業過程中的各種挑戰，所以對這些公司的需求有很深入的理解。
另外，UCloud擅長把握技術趨勢和熱點，過去的手機游戲、直播行業的“千播大戰”，以及現在的大模型領域的“百模大戰”，都給我們帶來了不錯的發展機會。
目前，我們對大模型領域非常關注，已經組建了專門的產品、技術和銷售團隊來服務大模型公司的需求。
雷峰網：你認為國內大模型公司可以分為幾類？哪些是UCloud的重點客戶？
季昕華：我們將其分為五大類。
第一類是行業巨頭，如阿里、百度、頭條、華為、京東等。第二類是由科學家創業的公司，比如智譜華章、月之暗面等；第三類是原本的AI公司，包括AI四小龍、達觀、云知聲、第四范式等；第四類是創業公司，如MiniMax；第五類是原來的上市企業轉型做大模型的公司，包括昆侖、360，以及王小川、李開復等創業大佬。
第一類大廠并非UCloud的目標客戶，后面幾類才是我們的重點客戶。
雷峰網：近1-2年，UCloud在大模型方面做了哪些研發？
季昕華：UCloud在大模型領域確實做出了不少努力。我們最近推出了一些新產品，包括智算中心、孔明智算平臺、UPFS并行文件存儲、大規模推理平臺和微調平臺。
以智算中心為例，大模型對機房的要求主要有兩個特點：第一，它們需要消耗大量電力，比如一臺H100機器的功率超過10千瓦，普通機房根本滿足不了這種需求。第二，大模型訓練要求非常低的網絡時延。
為此，我們將機房改造成智算中心，將電力供應從4.4千瓦提升到8.8千瓦，部分區域甚至達到20千瓦，這樣就能滿足客戶需求，同時提供IB和RoCE網絡來降低時延。
此外，孔明智算平臺是專門用來調度管理GPU資源的系統。UPFS并行文件存儲則是為大模型訓練過程中的數據存儲設計的存儲系統，能夠應對從高元數據到高帶寬的各種工作負載。我們還有一個大規模推理平臺，可以把一張顯卡的能力擴展到上萬張卡。模型微調服務平臺則允許企業用自己的數據和開源模型來訓練垂類大模型，適合那些有數據但不知道怎么用的公司。
總體來說，我們的研發是針對大模型公司面臨的實際挑戰，扮演“紅娘”角色，連接大模型企業與算力資源，協助更多的大模型廠商將他們的大模型產品在產業和場景中落地。
雷峰網：UCloud如何在云計算的下半場保持增長？
季昕華：首先，這些年我們和客戶一起成長。我們的老客戶，像孩子王，已經從線下成功轉型到線上電商，云的使用量大幅增加。比如，三維家從互聯網起家，后來拓展到線下，成為行業的領頭羊；還有有贊商城，他們啟動了“諾曼底計劃”，進軍線下，業績也大幅提升。這些客戶就像草原上的黑馬，越來越多，推動了UCloud的增長。
其次，我們非常重視敏捷性。在行業爆發之前，快速進入市場非常關鍵。我們需要洞察行業know-How，了解用戶的真實需求，快速研發新產品并及時推廣。就像草原上的羚羊，我們的目標是比其他羚羊跑得更快。
另外，現在很多企業都采取“多云策略”，通常會使用2-3朵云，而UCloud的目標是始終爭取成為其中一朵云。
（2）出海+國產化兩條腿走路，擴大優勢版圖
雷峰網：出海對云計算行業的影響？
季昕華：近年來，中國在多個領域，特別是制造業，逐漸在全球展現出競爭優勢。越來越多的中國產品，如新能源汽車、智能手表和手機，開始進入海外市場，而這些聯網產品在海外也需要云服務的支持。
選擇中國的云服務在海外部署，可以提高企業的信任度和溝通效率。所以，我們將自己看作“一帶一路”上的“云驛站”，發力解決中國企業出海過程中面臨的數據安全等問題，幫助他們開展業務。
雷峰網：你們也進行了海外布局？
季昕華：是的，UCloud是業內第一家布局海外市場的中國云企業。近年來，很多中小型企業開始向海外拓展，像是從中國走向越南、印尼等東南亞地區，甚至到非洲。在這樣的背景下，我們也開始為這些企業提供本地化的技術和基礎設施服務。
除了游戲行業，還有電商、社交、直播、金融科技、智能硬件等企業也在尋找新機會。我們就像企業在“一帶一路”上的IT云驛站，隨著出海需求的增加，我們的業務版圖也在迅速擴大。目前，UCloud已經在全球24個地區部署了31個數據中心。
我們的海外業務發展主要有兩種方式：一是建立全球數據中心，幫助中國企業實現海外擴張；二是通過專屬云模式來支持海外合作伙伴，拓展他們的客戶群。
雷峰網：國產化趨勢對云計算行業的影響？
季昕華： 國產化趨勢正在推動云計算行業的核心技術自主創新。這可以降低我們對國外技術的依賴，還能增強國內云計算行業的整體競爭力。
另外，這個趨勢也促進了云計算和國產軟硬件的深度融合。國內的云計算廠商和國產軟硬件廠商之間的合作變得越來越緊密，大家一起推動解決方案的優化和升級。
雷峰網：UCloud在國產化方面有哪些具體布局？
季昕華： UCloud與多個合作伙伴建立了合作關系，特別是跟國產GPU廠商。
舉個例子，我們在青浦智算中心部署了首個“國產千卡智算集群”，打造國產通用GPU算力底座。目前，這個集群已在支持智源研究院進行國產大模型的研發與驗證。
針對這個國產千卡智算集群，我們一方面幫助客戶引進GPU資源，支持國產大模型的訓練；另一方面，在推理方面，我們使用國產服務器作為替代方案，實施“輕資產”的聯合運營模式，客戶提供資源，我們提供相應的云服務支持。
雷峰網：UCloud相比阿里云、騰訊云和華為云等云大廠有哪些優勢？
季昕華：我覺得UCloud的優勢體現在以下幾個方面：
首先是中立性。以大模型為例，UCloud并沒有參與大模型的研發，而其他云大廠都在這個領域投入了很多，形成了競爭關系。我們讓大模型公司沒有競爭顧慮，所以他們更放心選擇我們。
其次是產品差異化。UCloud能夠根據用戶的需求進行研發，率先推出一些特色產品，比如混合云方案和UPFS，滿足市場的獨特需求。
還有就是內資企業的安全性。UCloud是全內資公司，更容易贏得地方政府和國企信任。比如，在疫情期間，全國的通信大數據行程卡都在我們的云平臺上運行，而且從未出現過宕機。
最后是優質服務。UCloud不依賴傳統的工單系統，而是直接通過“鐵三角”技術服務團隊（客戶經理、架構師、技術支持）來解決問題，能夠更快響應。
雷峰網：UCloud如何看待與金山云，青云，七牛云之間的競爭？
季昕華：其實，UCloud與這些公司在客戶和業務上重疊并不太多。每個公司都有自己的側重點，有的專注于私有云，有的在存儲領域表現得很強，還有的則與生態內的公司有很多合作。我們各自的定位和目標都不太一樣，所以競爭關系并沒有那么明顯。
（3）創業唯艱，長期主義是王道
雷峰網：分享一下你的從業經歷？
季昕華：我2000年畢業于同濟大學，之后在華為和騰訊從事安全方面的工作。在華為，我主要負責防止信息泄露和知識產權保護，而在騰訊，我的工作重點是防止外部攻擊。做完這兩塊后，我覺得安全領域的挑戰不大了，于是我去了盛大網絡。在盛大期間，我接觸到了云計算，參與創立了“盛大云”，實現了從安全領域向云計算領域的轉型。后來，盛大決定放棄做云，我就出來創業了。
雷峰網：你為何選擇云計算作為創業方向？
季昕華：在我之前的安全工作中，我注意到很多安全專家因收入低而選擇編寫病毒，走上不法道路。后來，蘋果推出了App Store，為每個能寫程序的人提供了賺錢機會。那時候我在想，如果能為安全專家提供一個平臺，讓他們有機會合法賺錢，那該多好。
再者，從市場環境來看，像亞馬遜這樣的公司在云計算領域取得了成功，成為了大家學習的標桿。
最后，從個人能力的角度看，云計算和安全領域在技術上有很多相似之處，尤其是在后端技術開發方面，所以我覺得自己在這個轉型中有一定的優勢。
雷峰網：早期做云有什么困難？
季昕華：云計算是一個技術要求高、資金要求高、運營能力要求強的行業，總結下來有以下幾個困難：
那時候，大家對云計算的了解非常有限，行業認識不足，只有阿里云和盛大云等少數幾家公司在這個領域活躍。我特別記得有一次，我和王堅一起去北京開會，很多人聽完王堅的想法都罵他是騙子、瘋子，可見大家對云的認知是不夠的。
其次，推廣難度也很大。云計算剛起步時，服務的不穩定性可能會影響公司的核心業務，導致嚴重損失，因此市場對云服務的信任度不高。
還有，云計算的商業模式在短期內很難盈利。尤其是在2009年—2011年期間，幾乎不可能讓外部客戶為云服務買單。直到2012年，隨著移動互聯網的發展，情況才開始好轉。
移動互聯網的特點是創業團隊規模小，但業務發展迅速，這讓他們對穩定的云服務有著迫切的需求。在這樣的背景下，UCloud能夠為這些企業提供支持。
雷峰網：UCloud創業早期遇到過什么困難？怎樣解決的？
季昕華：UCloud在創業早期遇到了很多困難，融資困難其中之一。那時候，我拜訪了很多投資機構，比如藍馳創投、IDG、順為資本等等，幾乎喝了上千杯咖啡，但始終沒能說服他們投資。因為他們普遍認為云計算是大公司的游戲。
其次，找客戶也很困難。在云計算還不普及的時候，說服客戶使用新技術并不容易。為了打開市場，我給身邊的創業朋友提供了免費的產品使用，他們發現我們的產品不錯，逐漸開始認可我們。隨著時間推移，投資人也開始改變態度，因為他們看到自己投資的公司都在使用UCloud的產品，并且增速很快。
另外，早期組建團隊也很有挑戰。初創團隊規劃有40-50人，但由于融資不順，最后只有10多個人來參與。剩下的這群人就頂著壓力，來什么活就做什么活。
讓我印象最深刻的是來自阿里云的打擊。聽阿里云的人說，有一次，阿里云的一位高管在玩游戲時發現那款游戲是跑在UCloud上，于是震怒成立了“打U辦”，指明要打擊我們。為了應對這種情況，我們留員工留客戶，跟團隊成員溝通，增加薪酬福利，加強與客戶關系管理。
雷峰網：還記得是如何拿下第一個客戶嗎？
季昕華：我記得非常清楚。第一個客戶其實是我的好朋友，他創立了電商網站。我去他辦公室時，一直陪他喝茶聊天，最終鼓起勇氣問他：“我現在創業了，你能不能把業務放到我們公司？” 那時候我還準備了一份小禮物，但由于緊張，沒敢拿出來，最后也沒送出去。他給了我們2萬元，這是我們的第一筆訂單，讓團隊興奮了很久。
雷峰網：創業以來，做過哪些艱難的決定？
季昕華：第一個艱難的決定是我們到底是做公有云還是私有云。當時，UCloud確實有一些私有云項目可以做。私有云來錢快，但它的復制速度慢，周期長，定制化開發多，難以實現規模化發展。公有云一開始難度較大，但后期的復制能力更強。經過多次考慮，我們最終還是決定先從公有云做起。
第二個重要的決定是在2015年，我們選擇在國內上市，并將所有外資股東換成內資股東。這是一個艱難又重要的決定，最終幫助UCloud贏得了地方政府和國企信任。
雷峰網：作為中國為數不多的獨立云廠商，您覺得UCloud能夠存活下來的關鍵是什么？
季昕華：我認為，最關鍵的是堅持長期主義。比如在早期，做私有云可以更快速為我們帶來收入，但我們還是選擇了做公有云。這讓我們在多次與其他玩家PK時，仍然能夠擁有做好產品的定力。
另外，我們在服務客戶時，總是從客戶的痛點出發來開發產品，秉持著“客戶的需求就是我們下一個產品”原則，確保解決方案是符合市場需求的。
當然，創業之路并不容易，面臨各種誘惑和壓力。在最困難的時候，我甚至賣掉了自己的房子來支付員工工資。這些經歷雖然艱辛，但也鍛煉了我們的韌性。
事實證明，盡管我們的規模不如BAT，但在許多細分領域，我們的產品和服務得到了客戶的信任。
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